武漢樓市營(yíng)銷花招大解密 買房千萬(wàn)要悠著點(diǎn)

客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)打響

　　“說(shuō)是起價(jià)××××元，到現(xiàn)場(chǎng)一看，價(jià)格卻完全不是那么回事”、“說(shuō)是降價(jià)，其實(shí)很多該有的交房設(shè)施被開發(fā)商省略了”……2009年的武漢樓市，似乎踏著4年前的樓市足跡又開始了新的輪回。在武漢樓市上漲初期，營(yíng)銷招數(shù)因在購(gòu)房者中屢試不爽而風(fēng)靡一時(shí)。但隨著07年的樓市暴漲以及08年的對(duì)峙，營(yíng)銷招數(shù)一度退出歷史舞臺(tái)而被人們漸漸淡忘。如今，當(dāng)樓市“暖風(fēng)”漸漸吹來(lái)，開發(fā)商在爭(zhēng)奪客戶的壓力下，曾經(jīng)功成身退的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段又重新出現(xiàn)在樓市。記者在上周走訪武漢各大樓盤售樓部以及開盤現(xiàn)場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，廣告玩文字游戲、人為制造熱銷場(chǎng)面、為產(chǎn)品找噱頭……這些已經(jīng)“閑置”多年的房產(chǎn)銷售招數(shù)，自09年樓市回暖后，又開始卷土重來(lái)。

　　1  人為制造熱銷氛圍

　　開盤就要熱銷，如果開盤不順，必會(huì)嚴(yán)重影響后面的銷售。在地產(chǎn)界，誰(shuí)都明白項(xiàng)目開盤的重要性。所以，無(wú)論什么項(xiàng)目、無(wú)論什么地段、也無(wú)論什么價(jià)格，開盤當(dāng)天，必須制造火熱銷售的氛圍。在漢口一個(gè)樓盤，門口排隊(duì)購(gòu)房的人群，讓不少有意向的購(gòu)房者心里很不踏實(shí)。“本來(lái)想看看再買，但看這行情，感覺再不下手就買不到了。”倪先生的看法是，現(xiàn)在畢竟只是認(rèn)籌，價(jià)格還沒有確定，現(xiàn)在出手不太保險(xiǎn)，但這排隊(duì)買房的情形又讓他十分動(dòng)搖。

　　“這就是開發(fā)商需要的效果。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，開發(fā)商造成緊張氣氛的手段之一就是制造現(xiàn)場(chǎng)的排隊(duì)搶購(gòu)氛圍。

　　據(jù)記者了解，為制造排隊(duì)氣氛，開發(fā)商在開盤之前必須要做必要的“準(zhǔn)備”工作。第一，降低認(rèn)籌門檻，如百元認(rèn)籌、千元認(rèn)籌等，同時(shí)，認(rèn)籌金還可以隨時(shí)退還，進(jìn)一步降低認(rèn)籌門檻。第二，低價(jià)誘導(dǎo)認(rèn)籌。“價(jià)格，我們最關(guān)注的還是價(jià)格。”一位排隊(duì)認(rèn)籌的張師傅是外地來(lái)的泥瓦匠。他告訴記者，樓層、朝向他都可以不計(jì)較，但就希望拿個(gè)比較靠前的好號(hào)，拿到樓盤上宣傳最低樓價(jià)的那一套就好。“每個(gè)人都抱著這樣的愿望，自然會(huì)有人去排隊(duì)。”這位業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

　　此外，還有另一種制造熱銷的方式：分批少量推出房源，也能造成多人搶購(gòu)一套房源的熱銷場(chǎng)面。一個(gè)樓盤，隔三岔五開盤一次，一次僅推出少量房源。采用這種方式，不但制造出熱銷場(chǎng)面，更有利于開發(fā)商再次加推提價(jià)。“這比當(dāng)年請(qǐng)民工排隊(duì)要高明多了。”這位業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃地說(shuō)道。

　　★  見招拆招：了解清楚樓盤的狀況是購(gòu)房者買房必要的功課。首先了解清楚樓盤的規(guī)模、規(guī)劃和房源，并打聽前期客戶購(gòu)買房源的價(jià)格以及位置、朝向、景觀和戶型，在有全面的認(rèn)識(shí)之后，才能客觀全面地對(duì)開發(fā)商推出的房源進(jìn)行優(yōu)劣、性價(jià)比比較，同時(shí)了解房源數(shù)量情況，避免“沖動(dòng)”購(gòu)買。

　　2  假降真漲

　　與08年不同，09年的開發(fā)商寧愿喊降價(jià)，卻很忌諱喊漲價(jià)。但“利令智昏”的開發(fā)商卻玩起了“假降價(jià)真漲價(jià)”的戲法。

　　“××樓盤打出最新的價(jià)格，跟前期比確實(shí)降價(jià)了，但這些房源，不是朝向最差就是戶型最差。”一位購(gòu)房者對(duì)記者說(shuō)道，這也算降價(jià)么？朝向、戶型差的房源本來(lái)就比一般戶型價(jià)格低，這哪里是降價(jià)？忽悠！對(duì)此，一樓盤策劃經(jīng)理告訴記者說(shuō)：“現(xiàn)在能吸引購(gòu)房者的方法只有降價(jià)，但看目前的市場(chǎng)狀況，真愿意讓利的不多。”該人士的這種說(shuō)法也得到一位同行的認(rèn)同，在他們樓盤，特價(jià)房源都是比交付標(biāo)準(zhǔn)更低的房源。

　　再看看最近的廣告，不少開發(fā)商紛紛采用“起價(jià)房”概念，來(lái)吸引購(gòu)房者和為售樓部制造人氣。記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，凡是新開售的樓盤，在廣告宣傳時(shí)幾乎八成以上的會(huì)打出“起價(jià)房”，  記者走訪多個(gè)售樓部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，起價(jià)低的樓平均價(jià)并不低。有樓盤起價(jià)3800元/平方米，實(shí)際均價(jià)已經(jīng)到4400元/平方米。隨后，記者來(lái)到即將開盤的另一個(gè)項(xiàng)目，表示希望看看“起價(jià)房”，該置業(yè)顧問回答：“需要先認(rèn)籌，但具體哪套戶型，價(jià)格多少，只有開盤才知道。”

　　一名不愿透露姓名的銷售經(jīng)理表示，“做廣告，就是要讓購(gòu)房者對(duì)樓盤有興趣，而采用極低的起價(jià)總會(huì)打動(dòng)購(gòu)房者，這樣廣告宣傳也達(dá)到效果了。”

　　★  見招拆招：看價(jià)不要看起價(jià)。有意向的購(gòu)房者可以直接問售樓人員詢問均價(jià)，或者指定一套戶型詢問價(jià)格，再判斷是否需要參加認(rèn)籌。如果售樓員拒絕回答實(shí)質(zhì)性問題，購(gòu)房者大可不必因?yàn)檎J(rèn)籌享受優(yōu)惠去交錢。如果真想買，等價(jià)格出來(lái)也不遲，售樓員肯定會(huì)幫你“爭(zhēng)取”到開盤優(yōu)惠政策的。如果太熱衷認(rèn)籌，相反給了開發(fā)商“坐地漲價(jià)”的機(jī)會(huì)。

　　3  老酒換新瓶也現(xiàn)苗頭

　　2008年的樓市，不少樓盤遭遇滯銷。所以在樓市回暖的2009年，開發(fā)商將樓盤改頭換面期盼改變樓盤滯銷的局面。

　　在武昌的一個(gè)樓盤，一個(gè)已經(jīng)建成一年多的樓盤位置不錯(cuò)，但因?yàn)槭袌?chǎng)原因以及樓盤內(nèi)部等諸多原因銷售不暢。為此，開發(fā)商請(qǐng)來(lái)“外腦”對(duì)其進(jìn)行重新定位，更為其更名換姓再樹新形象。據(jù)記者了解，一些樓盤同地塊的其他組團(tuán)進(jìn)行改名，從名字上與已經(jīng)銷售的樓棟區(qū)分開來(lái)。讓滯銷老樓盤“重新做人”。

　　漢口某樓盤的做法是重新挖掘新賣點(diǎn)，進(jìn)行包裝宣傳。盡管新推的樓盤與過去樓盤在產(chǎn)品特點(diǎn)上并無(wú)差異，但包裝后，卻給購(gòu)房者“產(chǎn)品升級(jí)”的錯(cuò)覺。

　　★  見招拆招：不管如何包裝，購(gòu)房者還是對(duì)樓盤周邊的環(huán)境、小區(qū)的環(huán)境、戶型等實(shí)質(zhì)性因素進(jìn)行細(xì)致考察，對(duì)樓盤歷史要更清楚地認(rèn)識(shí)。最好找一個(gè)已經(jīng)買過該樓盤的購(gòu)房者進(jìn)行了解。