開發(fā)商囤地秘訣:有理有利有節(jié)與地方政府打交道

     “今日不同往日，要能夠把項目運作下來，就要舍得下本錢，學會‘有理有利有節(jié)’地與地方政府打交道。”近日，一位常年在珠三角、湖北、四川、云南等省區(qū)從事房地產(chǎn)運作項目的投資商魏如杰向記者透露了“項目運作”囤地的個中奧秘。

　　囤地首先要有夠硬的關(guān)系網(wǎng)，必須打通“天地線”。

　　政府投資項目很多也很大，沒有夠硬的關(guān)系網(wǎng)根本不可能拿下來?，F(xiàn)在中西部城市每年的城市建設(shè)項目，二三線的城市一年少說投入幾十億上百億，多的甚至幾百億。項目全部都是財政撥款，沒有黨委、政府的過硬關(guān)系，別說拿項目，就是參與招投標都不可能。

　　關(guān)系網(wǎng)不止是要有省級高官的關(guān)系，更要有各個城市投資集團、銀行系統(tǒng)、國稅地稅、檢察院法院的關(guān)系。省級政府是投資者，市縣政府是具體的實施者，銀行系統(tǒng)則是“資金注入方”，國稅地稅是能幫忙把各種賬目做到“天衣無縫”的裁縫，檢察院法院更是出現(xiàn)糾紛“保駕護航”的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　關(guān)系網(wǎng)構(gòu)建的原則是：高層領(lǐng)導點頭，中下層辦事人員落實，領(lǐng)導是“天線”，辦事人員是“地線”，誰也得罪不起。怎么說都是多個朋友多條路。

　　其次，囤地要學會“畫大餅”，投地方政府所好，避免節(jié)外生枝。

　　現(xiàn)在要搞“項目運作”囤地，肯定要走程序，跟“一把手”關(guān)系再好，也要有說得過去的理由，能通得過常委會、辦公會，才能安安心心做下去。這就要琢磨地方政府的喜好。地方想發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)的，拿地的理由就要落到具體的汽車產(chǎn)業(yè)上，如汽車物流園區(qū)、汽車展覽園區(qū)、汽車文化博物館等；地方想發(fā)展建材行業(yè)的，就要搞建筑行業(yè)的高新技術(shù)，什么西南高新建材研發(fā)中心、抗震避災建材檢測中心……反正就是牛皮吹得越大越好，高新技術(shù)吹得越高越好。

　　第三，要學會依托地方政府的“投資建設(shè)集團”，不要想自己吃完所有的錢，一定要讓政府財稅有收入，政府面子上過得去才行。

　　我做的所有項目，都與地方政府的投資建設(shè)集團捆綁在一起。政府的投資集團成立項目公司，投資集團占51%的股份，我們最多只占49%。項目運作我們來負責，但政府投資集團肯定不敢把項目做得虧損，我們只需要承擔部分資本金，后續(xù)資金自然有政府與銀行對接，以財政“兜底”，銀行再多的錢也敢放貸。城市基礎(chǔ)設(shè)施不過1-2年就能建成，建成之后周邊地塊肯定能升值。升值的收入按照股份分配，如果是我們自己拍到的土地，政府也會適當延長開發(fā)時間。

　　第四是要“有節(jié)”學會處理各種關(guān)系，最大限度“規(guī)避風險”。

　　土地有沒有證號，這是最大的問題。沒有土地證的就要政府拿別的土地證來做抵押，這一點千萬不能松口。一旦松口，后患無窮。政府可以拿著一張土地證找不同銀行貸款抵押，我們作為開發(fā)商投資商可沒這個膽量。一定要讓地方政府拿出有土地證號的地塊來評估、抵押，這樣投資下去的錢才能賺取1000%的利潤。

　　第五是要“有利”，學會花更多的錢，讓更多領(lǐng)導“分享發(fā)展的好處”。

　　無論是BT項目還是BO T項目，拿到自己手上，就一定要打發(fā)好省級領(lǐng)導、市級領(lǐng)導、城市投資集團的領(lǐng)導，還有國稅、地稅、財政、開發(fā)區(qū)方面的官員，吃喝玩樂是少不了的，請客接待也是少不了的，出國旅游買單購物也是不能省的。一個二至三億元的項目下來，盡管從長遠上看我能夠純賺二至三億元，但前期投入就會超過幾千萬，加上前前后后給領(lǐng)導送的禮物、紅包，肯定要超過一億元。