花樣營銷能否打動(dòng)購房者 專家：價(jià)格仍是關(guān)注重點(diǎn)

    自新政之后，杭州樓市的成交數(shù)量有比較明顯的提升，樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)也因此有所加劇，而樓盤之間的營銷也越來越花樣百出。

    但是，這些變著花樣的營銷手段，在樓盤的銷售中間所能起到的作用，并沒有想象的好。對(duì)于一些剛需、首改的購房者而言，性價(jià)比仍是重中之重，而如舉行演唱會(huì)、明星代言、試吃活動(dòng)等，都只能起到“錦上添花”的作用。

    專家認(rèn)為，不同的營銷手段固然可以吸引客戶，但想要成交上漲，僅僅依靠營銷手段是不夠的。

樓市政策助力　樓盤營銷花樣百出

    得益于新政的助力，開發(fā)商在新政之下也提高了出貨的積極性。從透明售房網(wǎng)上可以看到，自“330”新政之后，開發(fā)商無論是推盤還是成交，都有了很大的提升。

    在這樣的市場(chǎng)之中，開發(fā)商之間的營銷競(jìng)爭(zhēng)大有“愈演愈烈”的趨勢(shì)，市場(chǎng)垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品細(xì)分也在加速裂變。養(yǎng)老住宅、青年社區(qū)、新貴住區(qū)、適幼住宅等不同概念，相繼在市場(chǎng)上出現(xiàn)；各個(gè)樓盤之間的營銷方式，也越來越花樣繁多，以吸引購房者的眼球。

    如綠城和濱江都在今年打出了“青春派”的概念，在價(jià)格和園區(qū)內(nèi)部的配套上更適合一些年輕的購房者。綠城推出了“young系列”的綠城楊柳郡、綠城桃李春風(fēng)等；濱江推出的濱江東方海岸，打出的是“青春豪宅”概念。

    位于錢江新城板塊的金隅學(xué)府，首創(chuàng)中國“兒童優(yōu)先豪宅”概念，并且在配套上也更“關(guān)注孩子”，包括有附贈(zèng)的兒童智能手環(huán)，有“四點(diǎn)半學(xué)校”等。在精裝的家具上，也有兒童洗漱站臺(tái)、電動(dòng)柜門、墻角圓倒角等細(xì)節(jié)處理。

    還有一些樓盤的配套，也在以往的基礎(chǔ)上更加注重人性化，甚至一些剛需樓盤的配套也有所升級(jí)。如融科璦頤灣，在社區(qū)中配備了恒溫泳池、星級(jí)健身房、3000平方米的室外沙灘泳池、2200平方米的高爾夫球場(chǎng)等。

    除此之外，杭州也有不少樓盤以舉行活動(dòng)的方式來吸引客群。記者從透明售房網(wǎng)上看到，如天陽明朗近期有舉行免費(fèi)請(qǐng)吃臺(tái)式牛排大餐的活動(dòng)；中旅紫金名門舉行了水上沖關(guān)挑戰(zhàn)賽等。

    不少樓盤在營銷過程中利用了“粉絲效應(yīng)”，以請(qǐng)明星為樓盤代言和商演的方式吸引客戶。如此前寶嘉譽(yù)府請(qǐng)華少充當(dāng)代言人；融信請(qǐng)李宗盛、樸樹、水木年華、丁當(dāng)?shù)葞孜粚?shí)力唱將舉辦了一場(chǎng)演唱會(huì)；世茂邀請(qǐng)李敏鎬前來助陣等，均為樓盤吸引了不少人氣。

    還有一些樓盤則是采用清盤降價(jià)、限量低價(jià)、首開低價(jià)的方式吸引客戶。

    也有不少樓盤會(huì)在限定時(shí)期內(nèi)，推出一些認(rèn)籌可獲得精美獎(jiǎng)品的方式，來吸引購房者。如藍(lán)鉆天成推出的活動(dòng)：在8月至9月這段期間內(nèi)認(rèn)購藍(lán)鉆天成并付清首付款，即可參與9月份抽獎(jiǎng)，特等獎(jiǎng)是奔馳smart汽車的使用權(quán)。

營銷的作用因人而異性價(jià)比仍是關(guān)注重點(diǎn)

    現(xiàn)在不少樓盤盡管打出了不同類型的概念社區(qū)和配套作為營銷中的亮點(diǎn)來吸引購房者，但是對(duì)剛需或者首次改善的購房者而言，性價(jià)比仍是重要的影響因素。對(duì)于那些“花樣”營銷和升級(jí)配套，這一部分的購房者認(rèn)為，這只能起到“錦上添花”的作用。

    記者采訪了一位有意向在宋都香悅郡購房的汪女士。汪女士告訴記者，自己在準(zhǔn)備買房期間，看過不少新的樓盤。大部分新盤的內(nèi)部配套設(shè)施比較完善，因此自己買房的時(shí)候更在意的是樓盤的性價(jià)比。

    因此，面對(duì)香悅郡樓盤中的各類配套設(shè)施，汪女士表示自己并不太在意。

    另一位顧先生在接受記者采訪時(shí)則表示，自己最近關(guān)注了一些在清盤降價(jià)的樓盤，準(zhǔn)備買這一類樓盤的房源。顧先生說，自己在杭州工作時(shí)間不久，一些準(zhǔn)備清盤降價(jià)或者有特惠活動(dòng)的樓盤因?yàn)榭們r(jià)比較低，所以他一直有在關(guān)注。

    相反的，盡管一些樓盤有請(qǐng)明星代言、開演唱會(huì)，有舉行一些比較有意思的活動(dòng)，但是對(duì)于比較在意價(jià)格的顧先生而言，這些營銷方式并沒有太大的吸引力。

    記者還采訪了一位是在德信大家錢江府購房的馬女士。馬女士買下的是錢江府一套118平方米戶型的房源。

    馬女士表示，自己最終決定買這個(gè)樓盤，主要還是看好這個(gè)樓盤所在的地段，雖然位置相對(duì)有一點(diǎn)偏，但是仍然屬于錢江新城板塊，價(jià)格也比較合理，有一定的升值空間。此外，這個(gè)樓盤附近從小學(xué)到中學(xué)都有，不用擔(dān)心學(xué)區(qū)問題。

    當(dāng)然，也有不少購房者會(huì)被樓盤的定位和營銷活動(dòng)吸引，從而決定買房。

    其中記者聯(lián)系到的一位有意向在歐美金融城買房的金女士，就屬于這種客戶。金女士表示，自己關(guān)注EFC是因?yàn)楸容^喜歡“海龜社區(qū)”這樣比較“高端洋氣”的氛圍。自己或者自己的小孩以后如果在這里居住，周邊的鄰居是一些精英人群，整體的感覺會(huì)比較好。

    一位準(zhǔn)備在綠城楊柳郡購房的周女士則對(duì)記者說，她最開始關(guān)注楊柳郡是因?yàn)樵擁?xiàng)目此前舉行過一次支付寶“百元眾籌青春”的活動(dòng)。她的100元認(rèn)籌金通過淘寶搜索“楊柳郡”支付下單，凍結(jié)在余額寶中。

    當(dāng)然，除了別樣的認(rèn)籌方式之外，周女士還表示，“young系列”的設(shè)計(jì)從整體上就比較符合年輕人的喜好，價(jià)格也比較合理。

不同的營銷可吸引客群提升成交還需各個(gè)環(huán)節(jié)配合

    面對(duì)現(xiàn)在樓市上花樣百出的營銷方式，漢嘉地產(chǎn)顧問副總經(jīng)理陳煥春表示，營銷的多樣化算不上是一種趨勢(shì)。房地產(chǎn)的營銷一直以來都有各式各樣的方式，包括各種活動(dòng)等等，畢竟目前的市場(chǎng)已經(jīng)不能單一靠廣告就能吸引到客戶的。

    除了各式各樣的營銷方式，互聯(lián)網(wǎng)在房地產(chǎn)的營銷中也占據(jù)了一席之地。近幾年來，不少房企開始與電商有更多的合作，如今年的樓市中也出現(xiàn)了“淘寶+萬科”的消費(fèi)賬單抵扣、“微信+萬科”的聯(lián)手賣房、萬達(dá)攜手百度、騰訊攻入O2O等現(xiàn)象。

    陳煥春認(rèn)為，房地產(chǎn)營銷轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)肯定是一種趨勢(shì)。“互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)的合作并不是當(dāng)前才有的，其實(shí)前兩年就已經(jīng)有這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)。營銷方式也已經(jīng)慢慢在往互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型。互聯(lián)網(wǎng)的營銷對(duì)于營銷渠道來說，有一定的補(bǔ)充和提升。”

    “互聯(lián)網(wǎng)營銷是需要一定可行性的，因此并不是所有的房地產(chǎn)營銷都會(huì)有所轉(zhuǎn)型。”陳煥春補(bǔ)充說。

    但是不是新奇的、好的營銷方式就一定能夠提升樓盤的成交數(shù)量？想要增加成交真正需要做的應(yīng)該是什么？

    對(duì)于這一問題，陳煥春認(rèn)為，想要提升樓盤的成交數(shù)量是非常復(fù)雜的，僅僅依靠各式各樣的營銷方式肯定不夠。樓盤的銷售，從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，到活動(dòng)，都是一個(gè)系列，中間的環(huán)節(jié)缺一不可。單靠營銷可能會(huì)吸引到一些客戶，但是房源的最終成交還是需要靠各個(gè)環(huán)節(jié)的互相配合。