樓市6月或?qū)⑹赚F(xiàn)"轉(zhuǎn)角" 成交量將會持續(xù)下跌

筆者自1月份發(fā)表《消費就是愛國，買房亦是》一文以來，近4個月沒有專心寫文來淺談個人對當(dāng)前樓市的看法。一是筆者困于當(dāng)前所操作的項目。08年的寒冬仍然記憶猶新，春節(jié)過后筆者全力以赴在項目營銷推廣中，恰如春風(fēng)徐徐到來，各項目在第一季度銷售業(yè)績還是比較理想，更有開發(fā)企業(yè)兩月之內(nèi)開三次盤的現(xiàn)象發(fā)生?？偨Y(jié)之前推廣思路，“短、平、快”成為項目運作成功的戰(zhàn)略思路，以小型客戶端活動維系開發(fā)企業(yè)與市場客戶之前的關(guān)系，當(dāng)然更離不開積壓半年甚至一年的剛性需求的釋放。

　　二是樓市一季度基本運轉(zhuǎn)順暢。各城市統(tǒng)計數(shù)據(jù)均顯示，商品房成交量逐月遞增，特別3-4月份更紅過五月天。筆者認(rèn)為之前樓市實在是沒有什么話題好探討，不如把精力花在項目上，再推動項目一把，或能帶來更好的銷售。

　　今日筆者發(fā)表該文目的，主要是被當(dāng)前一些現(xiàn)象所困惑，提出自己的觀點與大家一起探討中國樓市下半年乃至明年的走向。

　　樓市6月或?qū)⑹赚F(xiàn)轉(zhuǎn)角

　　所謂“轉(zhuǎn)角”絕非指價格，而是指成交量，筆者認(rèn)為6月份商品房市場成交將是今年首次出現(xiàn)下滑趨勢。首先，明智的開發(fā)企業(yè)基本在5月底已完成上半年樓盤的開發(fā)任務(wù)，6-8月份進入夏季――樓市傳統(tǒng)淡季。樓市剛性需求并非能長久釋放，經(jīng)過第一季度的大規(guī)模釋放后，剛性需求已被消耗70-80%。改善型需求雖有宏觀政策的鼓勵，但其在6-8月份購房的可能性也將大大削弱。

　　一是6-8月份是傳統(tǒng)淡季，天氣很容易影響消費者購房行為，炎炎夏日，客戶基本是無心看房。二是好房源在第一季度基本被選完，6-8月份除了新增樓盤外，房源并非是改善型客戶的意向房源，加上這些客戶不缺乏住房，何不等到天高氣爽之時，再來考慮買房呢？三是第一季度開發(fā)企業(yè)的營銷策略是“短、平、快”，推出房源體量自身不會太大，經(jīng)過一季度的去化后，都開始漲漲價、慢慢賣，價格上漲后加上之前兩點因素，消費者自然是在家吹吹空調(diào)舒服。

　　受剛性需求釋放進入尾聲、樓市進入傳統(tǒng)淡季加上價格、天氣等因素影響，筆者認(rèn)為進入6月份以后，市場商品房成交量將會持續(xù)下跌。

　　維護客戶關(guān)系成為主題

　　6-8月份是傳統(tǒng)淡季，并不意味著開發(fā)企業(yè)就抱著幾套尾房，就可以順當(dāng)度過夏天了。畢竟今年的仗才打了一半，下半年的仗才是全年的關(guān)鍵，所以說客戶關(guān)系更需要維護，別讓炎炎夏日冷了客戶的心。雖說是天氣熱，客戶不愿意往外跑，但有些與其生活相關(guān)、符合當(dāng)時季節(jié)的客戶端活動還是能帶動客戶熱情的。比如利用暑期舉辦少兒培訓(xùn)班，感謝業(yè)主舉辦夏令營，去海南島吹吹風(fēng)等等。

　　為何要在此時維護客戶關(guān)系？筆者認(rèn)為沒有6-8月份與客戶間的感情培養(yǎng)，下半年新品入市或?qū)⑾萑敫鼮槠D難的局面。一是金融危機仍沒有過去。日前通過朋友了解到廣東服裝廠3月份，普通工人仍能拿到3000-4000元的工資，而進入4月份后只能拿500元甚至更少。工人工作時間變化太大，從工作1天休息2天，到干3天休息1周的地步?？赡苁艿絺鹘y(tǒng)淡季的影響，但與去年、前年相比，更大的則是受到金融危機的影響，活明顯少了。

　　二是中國樓市下半年變數(shù)太大。5月份新增樓盤數(shù)量開始減少，而07年瘋狂購地的威力將會在09年下半年集中釋放，高價地塊的介入，使得市場競爭更為激烈。開發(fā)企業(yè)將不惜任何代價推出新品入市，市場供應(yīng)量將再次大增。誰擁有客戶資源，誰就有可能在下半年的戰(zhàn)場中獲得重生的機會，多一個客戶，就是多一個機會！

　　上半年是積累客戶資源最佳時機，無論是已成交客戶還是意向客戶，或許在下半年就是維系項目開發(fā)甚至企業(yè)生存的根本。所以在6-8月份傳統(tǒng)銷售淡季中，開發(fā)企業(yè)要利用各種資源去維護與客戶之間的關(guān)系，以便于在下半年，讓已成交客戶推薦新客戶，讓意向客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶。

　　明年商業(yè)地產(chǎn)或?qū)⒋绮诫y行

　　筆者得出這種推斷，主要來自于銷售人員的自信，不，是太自信了。某三級城市一帶有沿街商業(yè)的樓盤，在上半年做整體規(guī)劃，準(zhǔn)備明年入市。在前期討論過程中，大家對該地段的商業(yè)價格預(yù)期是6000元/平米，而銷售人員則給出12000甚至15000元/平米的預(yù)期。大家判斷依據(jù)都是周邊商業(yè)銷售及經(jīng)營情況，出現(xiàn)如此大的差距，筆者認(rèn)為是3-4月份熱銷現(xiàn)象讓銷售人員自信起來了。記得去年下半年，該樓盤住宅2300元/平米（比周邊價格都低100-500元/平米）的價格，銷售人員都普遍覺得價格是第一因素，要求降價促銷。這來后對比，讓筆者產(chǎn)生了后怕心理，這商業(yè)不好做！

　　筆者相信這種自信情緒在當(dāng)前市場中是普遍存在的，但太自信可能說明大家對明年商業(yè)預(yù)期都普遍過高了，也就可能出現(xiàn)撞到一起的可能。再結(jié)合土地市場來看，商業(yè)用地占了主力位置，而且是高高在上。一是大家都看到住宅市場的壓力了，二是對于政府來說推介商業(yè)地塊，地塊小、價格高，地方財政收入也就增加更多，同時城市化發(fā)展離不開商業(yè)地產(chǎn)的帶動。

　　開發(fā)企業(yè)決策依據(jù)來源于市場，與市場客戶能緊密接觸的就是銷售人員，銷售人員過于自信必將影響到開發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的決策。若開發(fā)企業(yè)決策者對于商業(yè)預(yù)期過高，結(jié)合目前地方政策的土地供應(yīng)計劃來看，加上金融危機下半年對中國的影響，明年商業(yè)地產(chǎn)或?qū)⒋绮诫y行。

　　綜上所述，筆者針對當(dāng)前市場某些現(xiàn)狀提出了個人看法，主要為以下幾點：一是6月份后樓市或?qū)⑹状纬霈F(xiàn)成交量下滑的局面；二是開發(fā)企業(yè)維護客戶關(guān)系是6-8月份傳統(tǒng)淡季的核心主題；三是商業(yè)地產(chǎn)預(yù)期過高，明年或?qū)⒋绮诫y行。