二手房中介開(kāi)打“情感牌” 四天“家訪”七業(yè)主

　　從4月4日到4月7日，經(jīng)紀(jì)人王娜連續(xù)四天挨家挨戶的拜訪七位業(yè)主，“也知道這幾天不可能成交，可和這些潛在客戶聊聊家常、談?wù)勔苫?，還是很有必要的。”面對(duì)新政出臺(tái)后市場(chǎng)的迅速蕭條，“情感牌”成了比算賬更重要的內(nèi)容，聰明的經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始做家訪、聊家常，用情感溝通代替利弊勸說(shuō)。

　　生意不是等來(lái)的

　　王娜的這份“家訪”名單，是在清明小長(zhǎng)假之前就確定好的。“京版‘國(guó)五條’細(xì)則出臺(tái)后，看房人明顯少了，我不能坐在門(mén)店里干等呀？既然等不到太多的買(mǎi)房人，何不趁機(jī)走出去和業(yè)主聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)呢？為以后的業(yè)務(wù)打好基礎(chǔ)。”

　　王娜給一些相熟的老業(yè)主打了一圈電話，發(fā)現(xiàn)不少人對(duì)市場(chǎng)都有疑惑，紛紛報(bào)出一串串的看不準(zhǔn)：看不準(zhǔn)價(jià)格該漲還是降，看不準(zhǔn)該不該以小換大，看不準(zhǔn)房子是租還是賣。尤其是一些年歲較大的業(yè)主，還不太明白“國(guó)五條”細(xì)則的內(nèi)容。于是，王娜借鑒了校園里的家訪，給自己訂立了一個(gè)“家訪”計(jì)劃：連續(xù)四天，每天上午和下午各拜訪兩名業(yè)主，內(nèi)容就是只聊家常、不聊買(mǎi)賣。

　　挨家挨戶聊天解惑

　　事實(shí)證明，“家訪”計(jì)劃是成功的，聊天不僅和業(yè)主重新建立了感情，還更多的了解來(lái)了賣房人的想法和需求。

　　王娜給記者講述了其中一場(chǎng)的拜訪經(jīng)歷：這是一位兩年前在我那買(mǎi)過(guò)房的阿姨，之后還陸續(xù)介紹過(guò)幾位相熟的朋友。阿姨暫時(shí)倒沒(méi)有賣房計(jì)劃，只是電話中說(shuō)對(duì)北京細(xì)則中如何認(rèn)定二套房不太明白。我就提出登門(mén)拜訪，在阿姨家坐了1個(gè)小時(shí)，給她說(shuō)了說(shuō)政策的內(nèi)容，和對(duì)她未來(lái)買(mǎi)房的影響。

　　“我走的時(shí)候，阿姨可高興了，說(shuō)最近若有朋友買(mǎi)房，第一個(gè)介紹給我。”王娜告訴記者，雖然她并沒(méi)有通過(guò)走訪做成一筆買(mǎi)賣，但從業(yè)主的笑臉上，她感覺(jué)到了尊重和歡迎，“我覺(jué)得家訪比給業(yè)主算賬，加10萬(wàn)、減10萬(wàn)的勸說(shuō)更有效。”

　　經(jīng)紀(jì)人重拾“情感牌”

　　來(lái)自中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)清明假期，二手房市場(chǎng)格外冷清，成交量環(huán)比跌幅超過(guò)一半。

　　根據(jù)偉業(yè)我愛(ài)我家市場(chǎng)研究院的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，3月31日后至今，北京二手房市場(chǎng)新增買(mǎi)賣房源登記量環(huán)比前一周下跌了5%，新增買(mǎi)賣客戶登記量環(huán)比下跌近一成，供求的萎縮，以及更多的購(gòu)房人陷入觀望，使得細(xì)則出臺(tái)至今的二手房成交量環(huán)比前一周大幅下跌了68%。不僅如此，與去年清明假期前兩天的成交量相比，今年清明假期頭兩天的二手房成交量下跌了60%，是自2008年有清明假期以來(lái)成交量最少的一個(gè)清明假期。

　　面對(duì)政策的逆勢(shì)，像王娜一樣，許多經(jīng)紀(jì)人重拾“情感牌”，和業(yè)主溝通時(shí)只問(wèn)需求不問(wèn)掛牌價(jià)，和買(mǎi)家聊天時(shí)只談想法不苛求看房，甚至還主動(dòng)向買(mǎi)家提供新房的價(jià)格查詢。

　　“與其憋在屋里，不如找客戶海闊天空地聊，聊著聊著，成了朋友，隨后也就有了生意。”昨天，在門(mén)店例會(huì)上，王娜把經(jīng)驗(yàn)介紹給了同事，很多人都準(zhǔn)備放下電話，走出店面，去挨家挨戶和業(yè)主聊聊天。

　　本報(bào)記者 趙瑩瑩 J201

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