武昌東湖某項(xiàng)目的80后售樓員周宇天，去年一年賣(mài)房接近2億元，被業(yè)內(nèi)人士戲稱為江城最牛售樓員。
記者探訪武漢多家樓盤(pán)發(fā)現(xiàn)，售樓員多在30歲以下，高的年薪可以達(dá)到三四十萬(wàn)元，被不少人稱為“賺錢(qián)新生代”。他們究竟是怎樣一個(gè)群體？在高薪的背后有著怎樣的酸甜苦辣？本報(bào)記者為您揭開(kāi)“職場(chǎng)金牌”背后的故事。
金牌售樓員入職時(shí)幾被淘汰
身高一米八，穿著黑色呢子大衣，皮鞋擦的锃亮，今年28歲的周宇天從見(jiàn)到記者的第一刻起，臉上就一直掛著微笑。若是走在路上，你可能很難將眼前的這位85后，與一家房地產(chǎn)代銷(xiāo)公司華中區(qū)的銷(xiāo)售冠軍聯(lián)系起來(lái)。“我的老婆曾是售樓員，受她影響，我才進(jìn)入房地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)。”三年前，周宇天進(jìn)入這家代理公司時(shí)，面試官覺(jué)得他性格有些內(nèi)向、不適合做樓盤(pán)銷(xiāo)售，差點(diǎn)將他拒之門(mén)外。
沒(méi)想到的是，工作第二年，周宇天在銷(xiāo)售東湖某樓盤(pán)時(shí)，就放了一顆“衛(wèi)星”，一年賣(mài)房1.2億元，在整個(gè)售樓團(tuán)隊(duì)中，排名第三。去年，周宇天銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到1.97億元。他所在的代理公司對(duì)旗下所有項(xiàng)目的售樓團(tuán)隊(duì)進(jìn)行排名時(shí)發(fā)現(xiàn)，在300名售樓員中，周宇天的成績(jī)排名第一。去年，他最多時(shí)一天賣(mài)掉30套房，1個(gè)月銷(xiāo)售10套別墅。
賣(mài)套百萬(wàn)元房子，僅提成600余元
按照賣(mài)一套100萬(wàn)房子提成六七百元計(jì)算，加上年終獎(jiǎng)等，他去年的年薪達(dá)到20萬(wàn)元。
武漢房地產(chǎn)行業(yè)資深人士介紹，其實(shí)周宇天的收入，在業(yè)內(nèi)不算最高的，屬于中等偏上水平。目前，武漢的樓盤(pán)銷(xiāo)售有兩種模式，包括開(kāi)放商自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和請(qǐng)代理公司銷(xiāo)售，而前一種模式的提成明顯高一些。
記者了解到，目前不少開(kāi)發(fā)商對(duì)自己銷(xiāo)售員的提成在千分之一到千分之三之間，有些公司銷(xiāo)售套數(shù)達(dá)到一定數(shù)量還有額外獎(jiǎng)金。而代理公司為了應(yīng)對(duì)售樓員的高流動(dòng)率，會(huì)留存一部分提成作為“押金”。
像準(zhǔn)備高考一樣復(fù)習(xí)樓盤(pán)資料
如何做到一年2個(gè)億的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？周宇天很謙遜的笑了笑，“首先是樓盤(pán)自身?xiàng)l件好，顧客都有辨識(shí)能力，樓盤(pán)不好吹得再好也賣(mài)不動(dòng)”。
上崗之前，領(lǐng)導(dǎo)扔給他一本幾十頁(yè)的樓盤(pán)基本資料。周宇天像對(duì)待高考一樣，花了兩個(gè)月，把資料上的主要數(shù)據(jù)和概念背得滾瓜亂熟。
隨后，他參加了由代理公司和開(kāi)發(fā)商一起組織的考試，筆試包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、樓盤(pán)基礎(chǔ)知識(shí)、訂房流程化表達(dá)等，口試主要靠沙盤(pán)講解。
這樣的考試不是一次性的，即使過(guò)了這一關(guān)，成為該項(xiàng)目的售樓員，每個(gè)季度還有考試。新盤(pán)推出來(lái)時(shí)也有考試，他們必須盡快上手。開(kāi)發(fā)商方面，還會(huì)時(shí)常請(qǐng)來(lái)神秘客戶“暗訪”，有的客戶隨身攜帶錄音筆，然后給出分?jǐn)?shù)。“就像高中時(shí)的月考、期中考一樣，時(shí)時(shí)刻刻都得勤奮”。
對(duì)沙盤(pán)演講半小時(shí)“改造性格”
周宇天將這個(gè)上崗的培訓(xùn)稱作““改造性格”的過(guò)程，“對(duì)著沙盤(pán)，一講就是一個(gè)半小時(shí)，語(yǔ)言要生動(dòng)流暢。繁瑣的崗前培訓(xùn)，不得不說(shuō)是個(gè)折磨人的活兒”。
目前，一些購(gòu)房者對(duì)于售樓員的印象是“能言善辯，會(huì)吹牛皮”、“只說(shuō)好的，不說(shuō)壞的”。對(duì)此，周宇天表示，他更喜歡帶客戶實(shí)地看樓，不僅是看樣板間，還要看客戶中意的樓層。“不可能有十全十美的房子，但是要賣(mài)出讓客戶覺(jué)得性價(jià)比最高的房子”。比如樓層低的房子，有客戶會(huì)覺(jué)得影響采光，周宇天帶客戶爬到樓上，看看實(shí)際樓間距，同時(shí)擺出國(guó)家對(duì)樓盤(pán)日照要求的數(shù)據(jù)，和這套房子能享受日照的時(shí)間進(jìn)行對(duì)比。
有業(yè)內(nèi)人士介紹，其實(shí)高端樓盤(pán)口口傳播的效應(yīng)非常顯著，做得好的售樓員，有的能達(dá)到一半單子靠老客戶介紹。如果搞砸一單，影響的可能是全年的業(yè)績(jī)。
記住客戶是銷(xiāo)售的開(kāi)始
每天晚上，送走客戶之后，周宇天和他的同事們，都會(huì)在客戶資料記錄本上整理一天的客戶接待情況。穿什么顏色、什么款式的衣服、背哪種類(lèi)型的包、言談舉止有何特色，這些都要一一記錄在案，要達(dá)到的效果就是，一翻本子就能在眼前浮現(xiàn)出客戶的樣子。
周宇天對(duì)客戶的車(chē)特別敏感，他往往通過(guò)記錄的車(chē)牌號(hào)、車(chē)型、顏色來(lái)聯(lián)想客戶。一些女性售樓員對(duì)包比較敏感，還有人通過(guò)鞋子、甚至頭發(fā)的樣式來(lái)分辨客戶。
那么，是以這些來(lái)判斷客戶的消費(fèi)能力嗎？周宇天說(shuō)，真正優(yōu)秀的售樓員往往不會(huì)以貌取人。他曾接待過(guò)一個(gè)經(jīng)營(yíng)園林業(yè)務(wù)的客戶，老伯其貌不揚(yáng)，踩著泥巴走進(jìn)售樓部，出手卻相當(dāng)闊綽。
記者觀察
“85后”成為售樓主力軍
記者對(duì)5家樓盤(pán)的售樓員進(jìn)行了簡(jiǎn)單調(diào)查，85后正逐漸成為售樓行業(yè)的主力軍，而超過(guò)28歲的女孩子很難再在售樓處打拼。
周宇天盡管入行只有3年，可是在他那個(gè)售樓部，他已經(jīng)是老資格了。當(dāng)初他女朋友離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，正是覺(jué)得壓力過(guò)大，如今已改做文職。
做過(guò)3年售樓員的曾田甜回憶起當(dāng)年的日子，只有一個(gè)詞“壓力山大”。每天穿著5厘米高的高跟鞋，往返于樣板間和售樓部之間?？蛻舻娜魏螁?wèn)題都得耐心回答，嘴角時(shí)刻保持著優(yōu)美的弧度。中午剛準(zhǔn)備吃飯，客戶來(lái)了，放下飯碗就得接待。一天下來(lái)，腳后跟磨破結(jié)痂，最后成了硬繭，胃病和咽炎更是職業(yè)病。“更可怕的是心理壓力，公司搞末位淘汰，幾乎每隔幾個(gè)月就有人走路。”曾田甜說(shuō)，由于她當(dāng)時(shí)所在樓盤(pán)提成較高，吸引了一批“行業(yè)精英”，同事之間拼得非常厲害。2008年金融危機(jī)，有售樓員一個(gè)月賣(mài)不出一套房，最后只能被公司pass掉。
5年前，售樓行業(yè)依稀可見(jiàn)的70后，如今集體退場(chǎng)，他們要么已被提拔成銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)或更高職務(wù)，要么轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策劃、財(cái)務(wù)管理、人力資源等職位。
曾田甜做售樓員時(shí)，成功抄底2008年金融危機(jī)，她不僅為自己家抄底了兩套房子，同時(shí)介紹幾位親戚成功購(gòu)房。如今，曾田甜當(dāng)初購(gòu)入的兩套房已經(jīng)翻了接近一番。去年，她賣(mài)掉一套房，購(gòu)入一商鋪，利用做售樓員時(shí)積累的人脈，成為一家經(jīng)營(yíng)餐飲器具的小老板。
