潘石屹大客戶(hù)流失 SOHO中國(guó)產(chǎn)品單一致業(yè)績(jī)掉隊(duì)

　　在住宅地產(chǎn)商一片歡騰之時(shí)，曾經(jīng)風(fēng)光于不受調(diào)控的潘石屹再次受傷。近日有媒體援引SOHO中國(guó)在2013年1月發(fā)布的《瑞銀大中華區(qū)會(huì)議演示文稿》顯示，2012年合約銷(xiāo)售總額僅94.68億元，與年初制定的230億元銷(xiāo)售目標(biāo)相距甚遠(yuǎn)，也與此前調(diào)整的120億元的銷(xiāo)售目標(biāo)有著不小的差距，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及2011年109億元、2010年238億元的銷(xiāo)售額。對(duì)于SOHO中國(guó)業(yè)績(jī)的大幅下滑，曾經(jīng)供職于SOHO中國(guó)，現(xiàn)為商業(yè)代理公司譽(yù)翔安合伙人的王珂用“刺身變涮菜”的菜單理論向記者解釋了SOHO中國(guó)背后的客戶(hù)流失問(wèn)題，產(chǎn)品供應(yīng)單一是業(yè)績(jī)下滑的主因。

　　菜單理論

　　商業(yè)地產(chǎn)是個(gè)讓開(kāi)發(fā)商們既愛(ài)又恨的東西，短期來(lái)看沉淀大量資金束縛企業(yè)發(fā)展，長(zhǎng)期來(lái)看是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)，而潘石屹創(chuàng)造的SOHO中國(guó)散售模式卻成為了一個(gè)另類(lèi)，盡管飽受質(zhì)疑，但是在過(guò)去的幾年中潘石屹卻走出了不尋常的路。但連續(xù)兩年的業(yè)績(jī)下滑，以及去年8月SOHO中國(guó)宣布轉(zhuǎn)售為租之后，這條商業(yè)地產(chǎn)的畸形之路也宣告結(jié)束，而其中主要的推動(dòng)原因竟然是“菜單里菜品的變化引發(fā)的”。

　　“高和、譽(yù)翔安是由早先在SOHO中國(guó)打工的人出去創(chuàng)辦的，三家公司有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，因此全比較熟悉。”王珂向記者介紹。在這個(gè)特定的群體中有著這樣一個(gè)比喻，將來(lái)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)的客戶(hù)按照投資規(guī)模分為菜單的三個(gè)檔次，投資1000萬(wàn)元以?xún)?nèi)的叫涮菜的；1000萬(wàn)-3000萬(wàn)元叫做涮肥牛的；3000萬(wàn)元以上的客戶(hù)叫做吃刺身的。

　　“從2006年到2011年中期，在SOHO中國(guó)的客戶(hù)中刺身級(jí)別的客戶(hù)達(dá)到了50%，山西的煤老板、鄂爾多斯的投資者、陜西的暴發(fā)戶(hù)、唐山的鋼鐵大亨等等全是潘石屹的座上客。”王珂向記者介紹。

　　曾經(jīng)被潘石屹?gòu)V泛炫耀的只在城市核心區(qū)優(yōu)質(zhì)地段開(kāi)發(fā)高端商業(yè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略，卻成為了SOHO中國(guó)被迫轉(zhuǎn)型的導(dǎo)火索。

　　2011年鄂爾多斯、溫州民間借貸市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，許多富有階層資產(chǎn)被套牢，曾經(jīng)風(fēng)光的暴發(fā)戶(hù)多被牽連其中，站在2012年初業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，潘石屹承認(rèn)在2011年中的客戶(hù)名單中已經(jīng)沒(méi)有出現(xiàn)鋼鐵大亨的名字了。

　　“在過(guò)去兩年中（2011年、2012年）SOHO中國(guó)的客戶(hù)中，涮菜的客戶(hù)基本上占到六七成的比例，這直接導(dǎo)致了項(xiàng)目銷(xiāo)售速度減緩。”王珂向記者表示。就如同反腐之后，酒店客戶(hù)大量下滑一樣，潘石屹的菜單全是為吃刺身和肥牛的高端客戶(hù)準(zhǔn)備的，現(xiàn)而今全變成了涮菜的，潘石屹的高端消費(fèi)場(chǎng)所必然門(mén)可羅雀。

　　單一的產(chǎn)品線供應(yīng)未能追趕上市場(chǎng)變化是造成SOHO中國(guó)業(yè)績(jī)下滑的主要原因。
市場(chǎng)兩重天

　　其實(shí)SOHO中國(guó)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的變化也折射出了商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)租售兩重天的格局。

　　根據(jù)中原提供的數(shù)據(jù)顯示，2012年北京寫(xiě)字樓成交面積為232.9萬(wàn)平方米，同比跌幅6%，尚不及2009年和2010年成交水平，同時(shí)2012年寫(xiě)字樓售價(jià)為25897元/平方米，同比下降3.3%。

　　而在租賃市場(chǎng)上，中原地產(chǎn)的數(shù)據(jù)顯示，2012年1-10月北京七大商圈內(nèi)甲級(jí)寫(xiě)字樓平均租金為395元/平方米/月，全年累漲21%。

　　為何在商業(yè)地產(chǎn)沒(méi)有出現(xiàn)租賃與銷(xiāo)售齊漲的局面。王珂向記者表示，“我們能看到的是市場(chǎng)數(shù)據(jù)租金整體在上漲，但是細(xì)分來(lái)看，推動(dòng)去年寫(xiě)字樓租金快速上漲主要得益于國(guó)企和金融機(jī)構(gòu)的擴(kuò)張，這部分增長(zhǎng)占據(jù)去年新增租賃量的64%，而中小企業(yè)基本上被邊緣化了”。

　　“而商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的買(mǎi)賣(mài)不能簡(jiǎn)單由租賃市場(chǎng)的前景而決定，目前在商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)中主要有兩類(lèi)、一類(lèi)是經(jīng)歷民間借貸危機(jī)之后，想把資金安全地沉淀在一線城市的商業(yè)地產(chǎn)中，另一類(lèi)就是被限購(gòu)的客戶(hù)，這兩類(lèi)客戶(hù)投資商業(yè)地產(chǎn)看的是兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)是銀行信貸環(huán)境，另一個(gè)是手頭可以支配的現(xiàn)金額度。”

　　王珂表示，不僅SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售由于客戶(hù)變化受到?jīng)_擊，整體市場(chǎng)環(huán)境也均出現(xiàn)了明顯變化，客戶(hù)形成了M形，高端客戶(hù)和低端客戶(hù)集中，中端客戶(hù)急劇萎縮。

　　“去年我們代理的國(guó)投廣場(chǎng)銷(xiāo)售20億元，其中15個(gè)客戶(hù)占據(jù)8億元，192個(gè)客戶(hù)占據(jù)了10億元，剩下的8撥客戶(hù)占據(jù)了2億元。”王珂介紹。
商業(yè)地產(chǎn)的轉(zhuǎn)型

　　房地產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型似乎大家只熟悉住宅開(kāi)發(fā)商向商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等方向轉(zhuǎn)型，那么商業(yè)地產(chǎn)公司如何完成自身的轉(zhuǎn)型呢？

　　去年8月16日，SOHO中國(guó)通過(guò)一系列的發(fā)布會(huì)宣布，SOHO中國(guó)將告別散售模式，全部持有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。

　　“SOHO中國(guó)轉(zhuǎn)型之后持有這些物業(yè)跟目前手中能掌握的資金總數(shù)差不多，大概在200億元左右。”王珂表示。

　　但是對(duì)于一向靠著快速銷(xiāo)售快速周轉(zhuǎn)而受到市場(chǎng)認(rèn)可的SOHO中國(guó)，突然變成穩(wěn)健發(fā)展，一時(shí)間讓市場(chǎng)難以接受。

　　在萬(wàn)通地產(chǎn)(萬(wàn)通龍山逸墅萬(wàn)通新界·紫藤堡)董事長(zhǎng)馮侖的理論中，房地產(chǎn)商最終要從制造業(yè)轉(zhuǎn)為服務(wù)業(yè)，也就是告別買(mǎi)地賣(mài)房的“二道販子”的角色，要不就會(huì)淪為一個(gè)“代建者”的角色。

　　但是對(duì)于持有商業(yè)地產(chǎn)大量資金沉淀如何克服，王珂認(rèn)為，轉(zhuǎn)型之后的SOHO中國(guó)將向著復(fù)合型方向發(fā)展，在持有大量商業(yè)物業(yè)的情況下，可以通過(guò)散售一些住宅來(lái)補(bǔ)充現(xiàn)金，同時(shí)可將旗下物業(yè)打包在香港募集基金。

　　其實(shí)為了克服商業(yè)地產(chǎn)沉淀資金過(guò)度，近日陽(yáng)光新業(yè)也打出了輕資產(chǎn)的戰(zhàn)略。“所謂輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)是與重資產(chǎn)業(yè)務(wù)相對(duì)而言，后者便是傳統(tǒng)的通過(guò)拿地開(kāi)發(fā)或并購(gòu)后持有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，借租金及升值獲取收益；而輕資產(chǎn)則恰恰相反，是通過(guò)為非持有或僅持極少量股權(quán)的項(xiàng)目輸出規(guī)劃、設(shè)計(jì)、招商[簡(jiǎn)介 最新動(dòng)態(tài)]、管理、運(yùn)營(yíng)等系統(tǒng)服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。”陽(yáng)光新業(yè)助理總裁李睿介紹。

　　而在輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，陽(yáng)光新業(yè)合作方式也靈活多樣，包括全程資產(chǎn)管理、包租模式、商業(yè)管理輸出三種方式。