房地產(chǎn)商年關降價促銷

　東北有習俗謂之“殺年豬”，一年忙到頭，殺頭豬過個好年。

　　臨近春節(jié)，樓市(樓市博客)的喜劇氣氛漸漸濃郁。一邊是央行、國務院“意圖難辨”的各項地產(chǎn)新政，不論效果如何，至少讓買賣雙方舒坦了一些；另一邊，地產(chǎn)商們紛紛祭出降價狠招，“一成首付”等久違的手段再現(xiàn)江湖，勉強為樓市添上一筆飄紅曲線。

　　降價風

　　“現(xiàn)在看清了，只有降價才是最有效的營銷，而且出手要快、下手要狠。”廣州一家準上市房地產(chǎn)企業(yè)的銷售總監(jiān)看著蓋滿紅章的銷控表這樣總結(jié)道。

　　他們的開盤策略是“低開平走”，最初樓盤均價為8500~9500元/平方米，比周邊樓盤低了一成左右，銷售并無起色，因為更低的價格還在出現(xiàn)。2008年9月，他們將單價調(diào)至6000元/平方米時，“競爭對手開始扯破臉大幅降價，我們的努力被‘開盤必特價’消滅于無形。”

　　還有更瘋狂的。南國奧園2008年年中推出的樓盤開盤價10800元/平方米，含2700元/平方米豪華裝修。近期推出該盤的延伸產(chǎn)品，毛坯均價5500元/平方米，起價已低至4800元/平方米。

　　“區(qū)域價格一旦被拉低，就很難再回頭。”該銷售總監(jiān)這樣向老板解釋，連續(xù)數(shù)月的慘淡成交印證他的說法。“那就搏一搏！”12月，他們將單價調(diào)到4988元/平方米，一周之后，價格變?yōu)?200元/平方米。

　　與此同時，這股降價風正從南到北在全國各大城市呼嘯而過，而更為明顯的是，開發(fā)商們約定俗成的暗降再難撬動購房者“心中的巨石”，他們更青睞新盤低開或一步到底。最近，上海、深圳、廣州等城市的成交量都有所回升，而賣得好的盤，多是“跳水”比較深的。

　　殺年豬

　　“首期只要3萬元就可以入住”、“5萬元就可以擁有135平方米的海景三房”、“事業(yè)單位或部分公司員工可享受一成首付貸款購房”，廣州、深圳樓市年底突然出現(xiàn)眾多“一成首付”的促銷廣告。事實上，隨著樓市低迷持續(xù)，杭州、上海、長春等地都已經(jīng)出現(xiàn)了各種形式的“一成首付”。

　　所謂“一成首付”，實際上是由發(fā)展商墊付首期，購房者低首付購房后，再分期還銀行規(guī)定的兩成或三成首付款的余下部分，讓積蓄不多的購房者更容易入市，從而挖掘這部分人的購房需求。

　　“一成首付的確降低了購房門檻，但是也加大了購房者以后的還款壓力，同時銀行也面臨風險，所以央行和主管部門都曾明令禁止，不知道現(xiàn)在怎么會允許它死灰復燃。”房地產(chǎn)研究人士韓世同(韓世同博客)告訴記者。

　　2000年左右，各地曾出現(xiàn)過“低首付”，當時多以“內(nèi)部員工價”等形式遮遮掩掩地出現(xiàn)，如今竟然冠冕堂皇地出聲吆喝；之前還是以小開發(fā)商投機取巧為主，如今不僅有祈福集團地產(chǎn)等品牌開發(fā)商，更有招商、奧園等上市房企。一位不愿透露姓名的房地產(chǎn)企業(yè)負責人告訴記者，暗地里實施低首付的開發(fā)商也不少，通過按揭公司和中介來操作。

　　記者發(fā)現(xiàn)，部分低首付的樓盤價格仍處于高位，樓盤所處區(qū)域則形成“不降價”的默契，低首付就能在首付款上形成優(yōu)勢。

　　既然都能看到低首付的危險性，為什么開發(fā)商還是屢屢“走險”呢？又為何低首付會集中在“年關”出現(xiàn)呢？

　　賭一把

　　“有些飲鴆止渴的味道。2007年根本不談營銷，要談都是價格怎么定高。2008年都在談營銷，功利心理卻可能讓營銷走入偏道。”有營銷界人士如此感嘆。資金緊缺已成為房地產(chǎn)企業(yè)2008年的集體窘境，如今擺在營銷總監(jiān)面前的就是，如何在老板要的利潤和快速回款之間找平衡。

　　“營銷總監(jiān)在市場低迷時總會處境尷尬。”廣州粵海地產(chǎn)營銷策劃部主管王茗中的話一針見血。營銷總監(jiān)接近市場，同時又直通老總，老總需要總監(jiān)們在保證利潤的前提下最大限度賣樓，而在房價處于高位的市場，除了降價，鮮有促進成交的更好手法。

　　同時，營銷總監(jiān)的薪金和年終獎通常會與業(yè)績掛鉤。每年12月是沖刺業(yè)績的關鍵月份，如果錯過這個月，從圣誕節(jié)開始，到元旦和春節(jié)，對于銷售來說將是一個更為漫長的“冬天”。鑒于降價手段在一年的轟炸中已現(xiàn)疲態(tài)，部分人會再退一步，用“非典型”手段賭上一把。

　　賭的心態(tài)還在于，政府和銀行直到現(xiàn)在仍舊沒有明確禁止的有效行動。早在2008年4月富力地產(chǎn)(企業(yè)專區(qū),旗下樓盤)(企業(yè)專區(qū),旗下樓盤)推出過低首付的活動，雖然政府后來出面干涉，但所謂處罰也只是警告。“等到政府出臺措施時，這段時間的促銷已經(jīng)有了效果。何況這一輪參與的企業(yè)較多，政府也難于處罰。”上述營銷界人士稱。