家具行業(yè)招商路異常艱辛 企業(yè)青睞“四有”經(jīng)銷商

      出口壓力加速了家具企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，增大了打造自主品牌的力度。但由于市場(chǎng)不景氣、原材料漲價(jià)、融資緊張、勞動(dòng)力成本上升及招工難等不利因素的共同作用，2012年的市場(chǎng)彌漫著觀望情緒。不少業(yè)內(nèi)人士都表示，目前，在“現(xiàn)金為王”的今天，經(jīng)銷商投資變得更加謹(jǐn)慎，企業(yè)的招商之路也因此走得異常辛苦。

      盡管家具出口不盡如人意，但內(nèi)銷市場(chǎng)卻依然是一塊“大肥肉”，蘊(yùn)藏的巨大潛能堅(jiān)定了家具企業(yè)布局內(nèi)銷市場(chǎng)的信念。而與國內(nèi)經(jīng)銷商合作，建立批發(fā)零售點(diǎn)或者專賣店，將使企業(yè)快速覆蓋到全國市場(chǎng)，找到自己的市場(chǎng)定位。那么，什么樣的經(jīng)銷商是家具企業(yè)要找尋的合作伙伴呢？

      有經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商

      俗話說“讀萬卷書不如行萬里路”，說的就是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的可貴之處，即使書面理論知識(shí)掌握的再多，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)照樣是個(gè)“半桶水”，一知半解的狀態(tài)絕不會(huì)是做好事情的基礎(chǔ)，因此各行各業(yè)都一樣，青睞的就是已有的經(jīng)驗(yàn)，熟手做什么事情都能較快適應(yīng)，并熟能生巧，更快進(jìn)入狀態(tài)。

      在選擇經(jīng)銷商時(shí)，要關(guān)注從業(yè)人員不同的背景，有些是從相關(guān)行業(yè)慢慢發(fā)展延伸;有些是早期接觸過戶外家具行業(yè)，一直堅(jiān)守至今。像這樣的經(jīng)銷商對(duì)家具行業(yè)已有一定的認(rèn)識(shí)，并對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的潛在客戶做過詳細(xì)的分析，例如：客戶的收入水平、喜愛偏好情況等。在長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展和自我實(shí)踐中，他們總結(jié)出一套應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

      有賣場(chǎng)資源的經(jīng)銷商

      近幾年，隨著家居流通領(lǐng)域日臻成熟，品牌對(duì)賣場(chǎng)的依賴性越來越大，家居經(jīng)銷商中有這樣一句話：“找一個(gè)好鋪面你就成功了一半。”這足以說明一個(gè)有利的店面位置對(duì)品牌的推廣具有事半功倍的作用。目前，家具在各大賣場(chǎng)所處的位置，大多以大堂、中廳和走廊為主，產(chǎn)品則根據(jù)場(chǎng)地大小進(jìn)行陳列。于是，有賣場(chǎng)資源的家具經(jīng)銷商又比其他人更受企業(yè)關(guān)注。好的賣場(chǎng)、好的位置是不可復(fù)制的商業(yè)資源。每年一到賣場(chǎng)年度調(diào)整的時(shí)候，各大商場(chǎng)的招商部都人頭攢動(dòng)，各商戶都要?jiǎng)佑酶鞣N關(guān)系，爭(zhēng)取拿到一個(gè)心儀的旺鋪。

      有相同的經(jīng)營(yíng)理念

      “思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)。”經(jīng)營(yíng)理念決定了一個(gè)人及一個(gè)企業(yè)的發(fā)展空間。在未對(duì)一個(gè)企業(yè)或人有較全面了解時(shí)，只能通過與他談話來感知他的思想，繼而對(duì)未來的合作有一個(gè)初步的判斷。南京晴天戶外公司的總經(jīng)理宋玉新與晴天花園的合作就緣于一次展會(huì)，晴天花園公司所倡導(dǎo)的“讓陽光追隨生活”與他的“引領(lǐng)陽光之旅”的經(jīng)營(yíng)理念不謀而合，而晴天花園新穎的產(chǎn)品款式和精湛的加工工藝深深地吸引了他，經(jīng)過接洽和考察，很快就達(dá)成合作，正式成為晴天花園品牌南京地區(qū)的代理商。幾年過去了，宋玉新所經(jīng)營(yíng)的晴天戶外產(chǎn)品，在南京各大家具品牌中，已獨(dú)占鰲頭。二者的牽手可謂是珠聯(lián)璧合，是一致的經(jīng)營(yíng)理念造就了二者雙贏的局面。

      有品牌意識(shí)的經(jīng)銷商

      市場(chǎng)未來的發(fā)展，將是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，品牌價(jià)值的增長(zhǎng)將會(huì)帶來產(chǎn)品附加值的提升，拒絕或不重視品牌經(jīng)營(yíng)，道路都將會(huì)越走越窄?，F(xiàn)階段，家具內(nèi)銷市場(chǎng)缺乏消費(fèi)者公認(rèn)的一線品牌，在品牌知名度與品牌附加值上相對(duì)缺乏。檔次高的企業(yè)在拼質(zhì)量，檔次低的就拼價(jià)格。作為經(jīng)銷商，有責(zé)任與義務(wù)協(xié)助企業(yè)做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)，品牌不是一朝一夕就能樹立的，只有通過日積月累的沉淀，在知名度、美譽(yù)度不斷得到公眾認(rèn)可后，慢慢轉(zhuǎn)換為內(nèi)心情感的牽掛，品牌才逐漸形成。重視品牌的經(jīng)銷商，他將會(huì)在實(shí)際工作中處處用心經(jīng)營(yíng)，重視品牌維護(hù)，這種有品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)的經(jīng)銷商也是企業(yè)最重視和愿意合作的。

      挑選經(jīng)銷商，對(duì)于企業(yè)而言，猶如挑選自己的終身伴侶，合作得好，勢(shì)必如虎添翼，如果合作得不好，就是養(yǎng)虎為患，其結(jié)果可想而知。對(duì)于家具這個(gè)年輕的行業(yè)，我們可以借鑒其他成熟行業(yè)與經(jīng)銷商合作的成功案例，切莫在不熟悉內(nèi)銷市場(chǎng)的時(shí)候，隨意尋找合作伙們，草率的合作將會(huì)兩敗俱傷。