中介賣房模式向超市轉(zhuǎn)變 二手房成交靠學(xué)區(qū)房

　　盡管二手房交易比例越來越高，但中介并沒有扭轉(zhuǎn)去年年中以來新房成交“占大頭”的局面。而且隨著做一手代理越發(fā)純熟，門店的經(jīng)營模式也正在發(fā)生巨大變化。從門店的裝扮來看，一手房被放在越來越顯眼的位置。業(yè)務(wù)員在碰到二手房交易受阻時，也會有意識的引導(dǎo)買房人去看一手房。對于買房者來說，進入中介門店后他們的選擇面要比過去大很多。中介賣房的模式正在從“專賣店”模式向“超市”轉(zhuǎn)變。

　　一手房源放顯眼位置

　　5月16日晚8點，位于廣中路的一家中原地產(chǎn)門店燈火通明，不過駐守其中的只有經(jīng)理孫虹一人。她的“部下”不是在帶客戶看房，就是因為白天去了較遠的新盤而暫時還未歸來。“現(xiàn)在天氣熱了，客戶一般都是晚上看房，當然最晚不會超過8點半。”作為“一店之主”孫虹每天的工作是“朝九晚九”。

　　記者發(fā)現(xiàn)，這個門店的布置與過去相比有一個明顯的變化，雖然櫥窗里的“門窗貼”依舊是附近的二手房，但是走進門店后最顯眼的位置擺放的白板上掛著四個一手房源，既有住宅，也有商業(yè)項目。

　　中介大規(guī)模賣新房始于去年年中，由于二手房生意不佳，不少公司都把主要精力放到了新房的分銷上。加上一些開發(fā)商拿出現(xiàn)金獎激勵中介，甚至用Iphone4、金條“砸”給中介，結(jié)果一度出現(xiàn)不少門店外區(qū)跑得比本區(qū)還要勤的怪相。

　　到去年年底最高峰時，一些大型中介的一二手房比例成了“二八”甚至“一九”開，其中九成的業(yè)務(wù)量來源于一手房。

　　今年春節(jié)后，由于二手房市場逐漸回暖，加上部分公司遇到了“結(jié)傭金難”的問題，各公司紛紛回到二手房的主業(yè)上，但現(xiàn)在總體依舊“四六開”，一手房的業(yè)務(wù)量還是超過了二手房。

　　一二手房“切換”的訣竅

　　28單二手房，40多套一手房成交，每個業(yè)務(wù)員差不多人均兩套。在市場并不算很好的四五月份，上海中原洋涇區(qū)域經(jīng)理王育林交出的這份成績單已相當驚人了。

　　“一手房里成交數(shù)額最高的是浦西的一套別墅，總價2000多萬元。”王育林成交的40多套一手房中70%左右都是別墅。“買家大多是上海人，自己在市中心持有一套房，為了改善居住，再買一套別墅，也有賣掉自己的房子再買別墅的。”

　　目前中原代理的項目包括濱江凱旋門、中糧海景壹號、華潤外灘九里等高端項目。其中中糧海景壹號剩余房源“起板價”就是4000萬元，高的甚至超過一億元。

　　王育林說，之所以能有這樣的業(yè)績，還得益于所處板塊購房者購買力比較強，另外和開發(fā)商銷售壓力增加也有關(guān)系。因此一些原本“藏著掖著”的好項目現(xiàn)在都拿出來給中介分銷，希望通過中介客戶資源的優(yōu)勢拓展銷售渠道，把中介門店變成幾百個“市區(qū)售樓處”。

　　有趣的是，中介的銷售模式也悄然出現(xiàn)變化。“原來客戶到我們門店買房，就像進了一個專賣店，大多都是附近小區(qū)的房源。”王育林說，有了一手代理項目后，現(xiàn)在買房者走進中介則如同到了超市，可選擇的余地太多了，不光是浦東的一二手房，甚至是楊浦區(qū)新江灣的別墅也在考慮范圍內(nèi)，“從我們這開車過去也就20多分鐘”。“現(xiàn)在客戶看房的選擇很多，如果看二手房不滿意，我們就會向他推薦代理的一手房項目。”王育林表示，現(xiàn)在新房打折、優(yōu)惠多而且很多還帶裝修，客戶因此“二轉(zhuǎn)一”的還是不少。

　　推薦一手房是有訣竅的。“買房的人在看中環(huán)附近的二手房，我們當然不會硬推外環(huán)外甚至郊環(huán)的新房。”

　　在楊浦延吉區(qū)域，21世紀不動產(chǎn)的分行經(jīng)理張淑芳也有類似的體會。這兩個月來，她門店的一手房成交也超過了半邊天。秘訣也是適當?shù)臅r機向購房者推薦一手房。

　　“我們區(qū)域的老公房比較多，有些客戶覺得房型很老。”張淑芳說，如果對交通要求不會太高的話，他們就會推薦一些位于楊浦、寶山等位置較遠的新房項目。“這些小區(qū)品質(zhì)不錯，住慣老房子的人看到這些新房往往會眼前一亮。”

　　二手房成交靠學(xué)區(qū)房

　　不過，也有一些區(qū)域的二手房做得很好。

　　上海中原浦東二區(qū)總監(jiān)王凱昀表示，他所在的區(qū)域4月以來二手房成交了40多套，價位基本在150萬元左右。“現(xiàn)在二手房基本就是兩頭粗中間扁。”王凱昀說，要么200萬元以下，要么400萬元以上，中間段的比較難賣。買房的人則基本是結(jié)婚族和過去一直租房現(xiàn)在終于出手的首次購房者。賣二手房的“法寶”就是學(xué)區(qū)房了。

　　王育林表示，洋涇區(qū)域的名校很多，學(xué)區(qū)房需求量大，他最近賣掉的二手房大部分都是學(xué)區(qū)房。而且價格也有一定的松動。“前兩年基本上價格只往上沒有往下，現(xiàn)在房東幾乎都有3%-5%的讓價，甚至?xí)摺?rdquo;他舉例說，有一套“盛世年華”的房子，450萬元的價格掛牌掛了半年多，最后房東居然主動降價了20萬元賣出去了。

　　張淑芳也說，最近成交的房源基本都是學(xué)區(qū)房。業(yè)內(nèi)人士認為，盡管部分區(qū)域價格稍有波動，但學(xué)區(qū)房一直是家長追逐的熱點，在抗跌和升值潛力上讓其他概念的房子望塵莫及。所以成為二手房市場的“救命稻草”也就不足為奇了。