家紡布藝企業(yè)受外需市場(chǎng)影響 外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷

      2008年以來(lái)，美國(guó)次貸危機(jī)、世界金融風(fēng)暴、歐債危機(jī)等重大事件相繼發(fā)生，外需市場(chǎng)動(dòng)蕩而疲軟，極大地影響著出口型家紡布藝企業(yè)的生存與發(fā)展。

      再加上世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩、歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)體貿(mào)易保護(hù)主義的抬頭、人民幣匯率波動(dòng)、生產(chǎn)成本飆升等因素影響，很多家紡布藝外銷企業(yè)不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)，為自己尋找新的立足點(diǎn)。

      外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，優(yōu)劣要比較

      企業(yè)轉(zhuǎn)型并不是簡(jiǎn)單的“請(qǐng)客吃飯”。

      內(nèi)銷市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式遠(yuǎn)比做外貿(mào)復(fù)雜得多，而面對(duì)全新的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求，家紡布藝外銷企業(yè)在產(chǎn)品、心態(tài)、團(tuán)隊(duì)、組織、品牌、渠道及商業(yè)模式、營(yíng)銷方式、管理體系、宣傳推廣等各方面都是一片空白。

      各方面都要“從零開始”，而家紡布藝外銷企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變的，卻是以往辛苦積累起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和理念。

      一般而言，外銷企業(yè)長(zhǎng)期服務(wù)于國(guó)外品牌或中間商，不直接面對(duì)消費(fèi)者，對(duì)消費(fèi)者需求和趣味的把握能力不足。

      其次，外銷企業(yè)雖然產(chǎn)品質(zhì)量較好，但欠缺營(yíng)銷手段，而實(shí)際上很多時(shí)候，消費(fèi)者買的不僅僅是技術(shù)和質(zhì)量，更是品牌和服務(wù)。

      外銷企業(yè)被動(dòng)轉(zhuǎn)入內(nèi)銷，可能還是拿以往的經(jīng)驗(yàn)和眼光來(lái)度量?jī)?nèi)銷市場(chǎng)。如果簡(jiǎn)單化、想當(dāng)然地操作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，容易走進(jìn)死胡同。

      家紡布藝外銷企業(yè)也有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

      如外貿(mào)企業(yè)長(zhǎng)期對(duì)接國(guó)際成熟市場(chǎng)，在產(chǎn)品質(zhì)量控制、包裝、開發(fā)設(shè)計(jì)方面，比內(nèi)銷企業(yè)更加成熟和規(guī)范，更適應(yīng)國(guó)際趨勢(shì)。

      另外，在單一性、標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化產(chǎn)品整合能力方面，外銷企業(yè)可能更具優(yōu)勢(shì)。而且，外銷企業(yè)沒(méi)有傳統(tǒng)內(nèi)銷包袱，在適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、采用先進(jìn)的商業(yè)模式和方法上更放得開手腳。

      外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，循序漸進(jìn)最主要

      家紡布藝外銷企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)，還應(yīng)做好戰(zhàn)略規(guī)劃。

      企業(yè)必須調(diào)查和了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況，明確拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃——明確企業(yè)外銷和內(nèi)銷的位置關(guān)系、分析內(nèi)銷市場(chǎng)與外銷市場(chǎng)的不同需求、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位、選擇內(nèi)銷市場(chǎng)的營(yíng)銷模式與策略、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式、制訂風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警及危機(jī)處理機(jī)制等。

      在具體執(zhí)行上，可以分五步走：

      第一步，做好市場(chǎng)調(diào)研。

      通過(guò)初步了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，再結(jié)合自身特點(diǎn)，建立設(shè)計(jì)、策劃、營(yíng)銷、招商團(tuán)隊(duì)。這些方面的人才缺乏是大多數(shù)企業(yè)的難題。除了招募有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人士外，外銷企業(yè)也應(yīng)積極引導(dǎo)原有人才的職能轉(zhuǎn)換。

      第二步，根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求點(diǎn)和空白點(diǎn)，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，從而確立目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，規(guī)劃產(chǎn)品策略，設(shè)計(jì)滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者口味及需求的產(chǎn)品組合。

      第三步，選擇合適的商業(yè)模式，選擇相應(yīng)的渠道及終端營(yíng)銷組合。

      第四步，籌建專柜、代理或直營(yíng)店面，通過(guò)區(qū)域直營(yíng)、試銷，樹立樣板市場(chǎng)，建設(shè)內(nèi)銷“根據(jù)地”。

      第五步，在樣板市場(chǎng)及運(yùn)營(yíng)模式成熟后，向更大區(qū)域進(jìn)行推廣、擴(kuò)張。

      選擇適合自身的轉(zhuǎn)型之路

      家紡布藝企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷大致會(huì)經(jīng)過(guò)如下五個(gè)階段。

      一、外轉(zhuǎn)內(nèi)初級(jí)階段。

      在這個(gè)階段，家紡布藝外銷企業(yè)一般是把外貿(mào)尾貨銷往內(nèi)銷市場(chǎng)，將某些外銷產(chǎn)品直接引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?；蛘咧皇菍?duì)外銷產(chǎn)品顏色、款式、尺寸、面料、工藝等稍作改變，即推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

      二、跟風(fēng)同質(zhì)期。

      由于不了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不知道哪類產(chǎn)品好賣，于是“別人有啥我上啥”，“什么好賣我仿啥”。

      三、品牌空心期。

      在這一階段，企業(yè)開始通過(guò)形象包裝或概念炒作塑造品牌。但這一過(guò)程還主要停留在外在形式上，缺乏文化內(nèi)涵和獨(dú)特個(gè)性，品牌空心化，不能與產(chǎn)品形成良性互動(dòng)。

      四、品牌產(chǎn)品一體化期。

      品牌與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度高度統(tǒng)一，品牌定位、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌文化等結(jié)合度高。

      五、終端體驗(yàn)營(yíng)銷期。

      改變傳統(tǒng)對(duì)消費(fèi)者想象力要求高的營(yíng)銷方式，滿足消費(fèi)者感知需求，在終端營(yíng)造感性氛圍，提高消費(fèi)者購(gòu)買欲望。

      可能有些企業(yè)永遠(yuǎn)停留在第一、第二階段，有些企業(yè)則可以直接從第三階段起步。

      但不管怎樣，企業(yè)應(yīng)該務(wù)實(shí)地選擇符合自身實(shí)力的發(fā)展方式，先謀生存，再求發(fā)展，一步一個(gè)腳印，走好轉(zhuǎn)型之路。

      另外，對(duì)眾多家紡布藝外銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，內(nèi)銷市場(chǎng)畢竟是一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)，你不熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商、消費(fèi)者也不熟悉你。

      因此，利用行業(yè)媒體和專業(yè)展會(huì)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，可以起到事半功倍的效果，不失為打開內(nèi)銷市場(chǎng)的有有效途徑。