解析二三級(jí)衛(wèi)浴市場(chǎng)之消費(fèi)特征

        一級(jí)城市的衛(wèi)浴市場(chǎng)已經(jīng)全面進(jìn)入成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和過(guò)高的運(yùn)營(yíng)成本使得二三級(jí)市場(chǎng)成為衛(wèi)浴品牌的競(jìng)爭(zhēng)新領(lǐng)地，強(qiáng)勢(shì)品牌紛紛下沉市場(chǎng)，于是，二三級(jí)市場(chǎng)衛(wèi)浴銷售進(jìn)入持續(xù)活躍時(shí)期。

　　消費(fèi)者是一切銷售的基礎(chǔ)和源頭，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，可以為衛(wèi)浴企業(yè)提供許多意想不到的新出路，新方法。衛(wèi)浴的銷售成功，無(wú)非是要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，打消消費(fèi)者的疑慮，把握消費(fèi)者的消費(fèi)行為和決策過(guò)程，然后通過(guò)一系列營(yíng)銷手段來(lái)迎合消費(fèi)者的需求和偏好。

　　對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)的衛(wèi)浴消費(fèi)者，表現(xiàn)出五大明顯的消費(fèi)特征。

　　1、衛(wèi)浴健康關(guān)注高，但衛(wèi)浴健康懂得少。

　　經(jīng)過(guò)衛(wèi)浴品牌的教育、傳播和相關(guān)新聞的影響，衛(wèi)浴的健康環(huán)保問(wèn)題是二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者最為關(guān)注的問(wèn)題。他們首要關(guān)注因素是衛(wèi)浴的甲醛含量、是否影響健康等。

　　但是，二三級(jí)市場(chǎng)的衛(wèi)浴消費(fèi)盛行時(shí)間并不長(zhǎng)，消費(fèi)者獲取衛(wèi)浴知識(shí)的渠道有限，而消費(fèi)特性決定了衛(wèi)浴本身是個(gè)消費(fèi)關(guān)注度很低的產(chǎn)品(消費(fèi)者只是在裝修的有限時(shí)間內(nèi)處于強(qiáng)關(guān)注狀態(tài)，其他時(shí)間都不關(guān)注)。消費(fèi)者關(guān)注健康問(wèn)題，但主要的信息還是來(lái)自于產(chǎn)品促銷員的介紹，他們本身對(duì)衛(wèi)浴技術(shù)含量相關(guān)要素并沒(méi)有太多的知識(shí)和認(rèn)知。

　　有了好的產(chǎn)品概念，并通過(guò)高水平的促銷員將概念清晰的傳遞給消費(fèi)者，衛(wèi)浴的銷售便成功了一半。

　　2、消費(fèi)疑慮高，決策時(shí)間長(zhǎng)。

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品眼觀差異性越來(lái)越小，而復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題消費(fèi)者又難以感知，消費(fèi)的高價(jià)值決定了消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴品牌的選擇和決策是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。消費(fèi)者需要貨比三家，積累知識(shí);需要到處打聽(tīng)消息，支持決策。

　　3、別人消費(fèi)是參照，跟風(fēng)消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)小。

　　對(duì)于衛(wèi)浴這類動(dòng)輒幾千上萬(wàn)的消費(fèi)產(chǎn)品，嘗試一個(gè)新品牌、新產(chǎn)品，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。消費(fèi)者誰(shuí)也不愿意自己成為一個(gè)遭受損失的人。因此，在衛(wèi)浴消費(fèi)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)花費(fèi)時(shí)間去搜集信息，向親朋好友進(jìn)行咨詢。別人家使用多的肯定是好的，消費(fèi)者都在買的品牌肯定是好的，這就是二三級(jí)市場(chǎng)比較盛行的“扎堆消費(fèi)”現(xiàn)象。

　　4、愛(ài)占小便宜，實(shí)惠吸引大。

　　總希望價(jià)格上能有所優(yōu)惠，或者原價(jià)上能多點(diǎn)什么東西，占小便宜的思想在二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者中非常普遍。尤其是對(duì)于衛(wèi)浴這類產(chǎn)品，消費(fèi)一次總價(jià)值比較高，在價(jià)格上優(yōu)惠一點(diǎn)就可以節(jié)省許多。因此在二三級(jí)市場(chǎng)衛(wèi)浴銷售中，消費(fèi)者會(huì)花大量的時(shí)間來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的搏弈，簽單并不容易。

　　5、投訴不流行，壞事隱患高。

　　衛(wèi)浴在銷售成功后，有大量的后續(xù)服務(wù)工作，產(chǎn)品的送貨、安裝，產(chǎn)品日常維護(hù)的介紹和消費(fèi)維修的處理。衛(wèi)浴是隨時(shí)和人接觸的產(chǎn)品，受環(huán)境和使用方法的影響比較大，因此可能會(huì)出現(xiàn)一些小問(wèn)題。

　　二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者在遇見(jiàn)不滿意的產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)象時(shí)，采取正規(guī)渠道投訴的概率并不高。一是本身二三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者投訴意識(shí)就不強(qiáng)，二是投訴渠道和管理部門不完善，三是大量的投訴也得不到很好的解決。

　　投訴是給衛(wèi)浴企業(yè)一個(gè)機(jī)會(huì)，如若不投訴達(dá)成消費(fèi)滿意的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，這往往具有更大的隱患。二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者空閑時(shí)間比較多，走親訪友比例高，隨時(shí)有可能三五成群聚一起聊家庭瑣事。不投訴消費(fèi)者的不滿意心情往往就在這聊天中一傳十，十傳百，迅速蔓延開(kāi)來(lái)，這對(duì)于衛(wèi)浴品牌的影響是致命的。

　　從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，目前衛(wèi)浴品牌在二三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷工作還處于比較初級(jí)和原始的階段，主要依靠當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來(lái)完成。對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作是衛(wèi)浴品牌未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。這一切取決于對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)特點(diǎn)的了解，取決于對(duì)消費(fèi)者的深度洞察。誰(shuí)能夠讀懂消費(fèi)者，把握消費(fèi)者，誰(shuí)就能夠利用消費(fèi)者，控制消費(fèi)者。