解析衛(wèi)浴市場經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀

        近幾年來，隨著國內(nèi)建材市場的高速成長，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)不再滿足于原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展，而紛紛選擇了多元化的發(fā)展道路，其首要的發(fā)展方向便定在衛(wèi)浴行業(yè)。而在其后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈伺機進入。衛(wèi)浴品牌的大量涌入，也催生了衛(wèi)浴經(jīng)銷商的增多。然而當(dāng)前的衛(wèi)浴市場的經(jīng)銷商，究竟處于一個怎樣的發(fā)展?fàn)顟B(tài)呢?

         據(jù)一份對全國367個地級以上城市的20000余家衛(wèi)浴經(jīng)銷商所進行的問卷調(diào)查結(jié)果顯示，衛(wèi)浴行業(yè)年銷售額不足100萬元的經(jīng)銷商所占比例高達75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營業(yè)場所的經(jīng)銷商的比例高達48%，大部分衛(wèi)浴經(jīng)銷商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷售模式，即銷售額主要來源店面零售+工程+散單，終端形象建設(shè)落后，營銷策劃水平低下，甚至無法組織起一場像模像樣的促銷活動。澳隴家具負責(zé)人表示：“對比其它室內(nèi)裝飾主材的經(jīng)銷商，衛(wèi)浴經(jīng)銷商在銷售額、終端營銷方面顯然處于極為明顯的劣勢，而且這種態(tài)勢也影響到了上下游合作伙伴對于衛(wèi)浴品類的態(tài)度，例如在全國大部分的建材市場、賣場中衛(wèi)浴品類大多被安排在了一個不起眼的位置甚至是角落之中。”

         誠然，這種情況的出現(xiàn)是與衛(wèi)浴行業(yè)進入門檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無法實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的特征密切相關(guān)，在生產(chǎn)企業(yè)無序競爭乃至營銷水平低下的背景下，經(jīng)銷商無需投入多少資金便可拿到一個品牌的經(jīng)銷權(quán)，每月隨便做個幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場內(nèi)居然沒有龍頭老大，使其無法感受到壓力。

          一位同時經(jīng)營幾個優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷商，在與廣東一家全國知名的衛(wèi)浴企業(yè)合作過數(shù)年卻不得在分道揚鑣后感慨地說，現(xiàn)在國內(nèi)很多所謂優(yōu)秀的衛(wèi)浴企業(yè)根本不是像其它建材品類的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過自身的主觀努力發(fā)展起來的，而完全是因為起步早以及機遇好才被整體市場的發(fā)展所推起來的。作為如此知名的一個品牌的區(qū)域代理商，竟然無法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場的運作規(guī)劃與指導(dǎo)方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務(wù)指標，最終不得不放棄與之合作。

　　經(jīng)營管理水平劃分

        曾有學(xué)者將經(jīng)銷商的發(fā)展按經(jīng)營管理水平的高低劃分成為夫妻店管理、隨意感覺管理、一般制度管理型企業(yè)、規(guī)范化管理企業(yè)、優(yōu)秀企業(yè)文化導(dǎo)向型五個階段。而根據(jù)媒體的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前傳統(tǒng)的衛(wèi)浴經(jīng)銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說與銷售額低于100萬的所占比例相同，即同樣為75%，而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷商處在隨意、感覺管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷商可能會達到一般制度管理型階段。從另一個角度來看，目前同時經(jīng)營其它建材品類中優(yōu)秀品牌同時又經(jīng)營衛(wèi)浴品類的經(jīng)銷商少之又少，而且這部分經(jīng)銷商中的大多數(shù)是在經(jīng)營其它建材品類不善的情況下選擇進入衛(wèi)浴行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類中的優(yōu)秀經(jīng)銷商目前對于衛(wèi)浴行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢，少量的嘗試者差點又碰得頭破血流，更讓后來者慎之又慎。

        法恩莎潔具負責(zé)人認為，在這樣的一種發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的衛(wèi)浴經(jīng)銷商將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會在這場洗牌中敗下陣來，而只能淪為在市場的最底層生存。