新秀戶外家具 關(guān)鍵在于打造黃金銷售渠道

      對于戶外家具企業(yè)而言，企業(yè)要做大做強(qiáng)，招商加盟的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高過自身設(shè)店經(jīng)營。企業(yè)與加盟商之間將經(jīng)歷一個(gè)雙向選擇的過程，優(yōu)質(zhì)品牌自然會得到許多經(jīng)銷商的追捧，這也就是為什么加盟肯德基麥當(dāng)勞要花幾百萬元仍有許多商家趨之若鶩的原因。那么對于實(shí)力較為薄弱的中小企業(yè)來說，如何才能吸引加盟商呢？

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    對于戶外家具企業(yè)而言，企業(yè)要做大做強(qiáng)，招商加盟的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高過自身設(shè)店經(jīng)營。企業(yè)與加盟商之間將經(jīng)歷一個(gè)雙向選擇的過程，優(yōu)質(zhì)品牌自然會得到許多經(jīng)銷商的追捧，這也就是為什么加盟肯德基麥當(dāng)勞要花幾百萬元仍有許多商家趨之若鶩的原因。那么對于實(shí)力較為薄弱的中小企業(yè)來說，如何才能吸引加盟商呢？

    戶外家具企業(yè)日益增多的同時(shí)，渠道危機(jī)越發(fā)突出，主要表現(xiàn)在：1.全球金融危機(jī)爆發(fā)后，依賴出口的企業(yè)受到巨大沖擊，贏利能力逐漸降低；2.轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)在招商加盟上受阻。部分企業(yè)挖空心思招商，卻沒有能力和精力嚴(yán)格把關(guān)，經(jīng)銷商存活率極底，最后被迫走進(jìn)同一地域重復(fù)招商的惡性怪圈。

    戶外家具行業(yè)日益升溫，市場競爭開始加劇，如果渠道管理不善，也必定會削弱企業(yè)產(chǎn)品品牌的競爭力。對此，戶外家具企業(yè)該如何打造自身的銷售渠道呢？

    注重服務(wù)和管理，吸引加盟商

    對于戶外家具企業(yè)而言，企業(yè)要做大做強(qiáng)，招商加盟的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高過自身設(shè)店經(jīng)營。企業(yè)與加盟商之間將經(jīng)歷一個(gè)雙向選擇的過程，優(yōu)質(zhì)品牌自然會得到許多經(jīng)銷商的追捧，這也就是為什么加盟肯德基麥當(dāng)勞要花幾百萬元仍有許多商家趨之若鶩的原因。那么對于實(shí)力較為薄弱的中小企業(yè)來說，如何才能吸引加盟商呢？

    中小企業(yè)由于實(shí)力較弱，可以先小范圍地區(qū)招商，以鞏固市場陣地。在這個(gè)階段，要重點(diǎn)經(jīng)營專賣店，且一定要在對加盟商的后續(xù)服務(wù)及管理上做到位，建立一套良好的售后服務(wù)體系，從而來保證加盟商和顧客的利益。在加盟商獲取豐厚的利潤回報(bào)后，他們也會介紹更多的經(jīng)銷商加入進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營隊(duì)伍行列。這樣，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍也就可以得到快速擴(kuò)張。因此，中小企業(yè)要格外注重服務(wù)和管理，樹立良好口碑，以實(shí)現(xiàn)品牌的快速推廣，樹立良好的品牌形象。具體措施為：1.嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，建立優(yōu)質(zhì)的管理體系，擁有一套好的市場運(yùn)作策略方案；2.倡導(dǎo)共贏理念，要與終端加盟商站在同一戰(zhàn)線上，給予加盟商更多的支持和幫助，使其充滿信心。

    目前，許多實(shí)力尚不雄厚的戶外家具企業(yè)為快速搶占市場，費(fèi)盡心機(jī)，部分企業(yè)甚至不惜鋌而走險(xiǎn)，使用各種“誘惑”手段，一旦經(jīng)銷商加盟，就不管不顧，任其自生自滅。這樣只能兩敗俱傷，對于加盟商來說是巨大的經(jīng)濟(jì)損失，對于廠家而言，受到傷害更大的則是品牌，是信譽(yù)。

    平衡各方利益關(guān)系，讓利加盟商

    無論哪一個(gè)行業(yè)，利潤自始至終都是企業(yè)與加盟商追逐的焦點(diǎn)。

      如何平衡利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，讓加盟商對其品牌產(chǎn)生較高的忠誠度，已成為當(dāng)前各戶外家具企業(yè)急需解決的問題。

    在營銷方法上，“格力模式”值得借鑒。自上世紀(jì)90年代以來，格力電器先后在家電行業(yè)首創(chuàng)“淡季貼息返利”和“年終返利”政策，甚至還有不定期返利政策，讓利加盟商，很好地調(diào)動了加盟商的經(jīng)營熱情。其實(shí)在當(dāng)時(shí)，空調(diào)市場競爭激烈，商家變著法子降價(jià)促銷還是虧本，格力也同樣艱難。但鑒于經(jīng)銷商虧損情況，格力電器還是決定拿出一定的資金返還給經(jīng)銷商。一年后加盟格力的經(jīng)銷商越來越多，格力由此奠定了行業(yè)的龍頭地位。對于一個(gè)企業(yè)而言，如何穩(wěn)住加盟商也是一門藝術(shù)。格力電器的返利政策讓加盟商感覺到踏實(shí)，加盟了格力就相當(dāng)于獲得了經(jīng)營信心，對企業(yè)會產(chǎn)生歸屬感。

    其實(shí)，返利政策與終端的促銷一樣，有的采用折扣，有的采用返券，有的采用贈品，還有的采用會員積分制。但不管哪種方式，都是以吸引顧客為出發(fā)點(diǎn)?，F(xiàn)在，很多企業(yè)只是想方設(shè)法在終端上穩(wěn)住顧客，而忽視了加盟商。其實(shí)穩(wěn)住加盟商比穩(wěn)住顧客更重要，加盟商相當(dāng)于是龐大的顧客群。只有讓利于各加盟商，讓雙方利益關(guān)系得到平衡，才能做到統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象，實(shí)現(xiàn)最低成本，真正做到充分滿足消費(fèi)者的需求，更好地發(fā)揮品牌效應(yīng)，避免惡性競爭對渠道經(jīng)營和品牌形象造成的損害。

    誠信第一，規(guī)范加盟商

    “品牌的一半是質(zhì)量，另一半則是誠信。”對于一個(gè)企業(yè)來講，誠信就是生命、靈魂，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒動力，是企業(yè)最長遠(yuǎn)、最可靠的“資本”。沒有誠信，企業(yè)就沒有了存在的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)在短期內(nèi)成功，只要有市場適銷對路的某些產(chǎn)品就可以了，但要想長期持續(xù)發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和營銷方法外，還必須營造出一種能保證企業(yè)生生不息的企業(yè)靈魂文化，而這個(gè)文化的精髓就是誠信。

    目前，對于戶外家具行業(yè)來說，無論是企業(yè)還是加盟商，都還沒有完全意識到誠信的重要性。許多企業(yè)老板和經(jīng)銷商一味地追求市場占有率，經(jīng)營不善就會選擇走極端，欺瞞消費(fèi)者。實(shí)際上，不解決誠信問題，企業(yè)不可能獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。特別是對于發(fā)展初期的戶外家具行業(yè)而言，難免會遇到誠信危機(jī)，除自身要以誠信為本以外，一方面要增強(qiáng)對加盟商的控制力；另一方面要敢于與不守誠信的企業(yè)和商家作斗爭。

    企業(yè)與加盟商能否同舟共濟(jì)，實(shí)現(xiàn)合作共贏，依靠的是一種信任。以誠信為紐帶，才能聯(lián)動廠家和加盟商，促進(jìn)雙方的做大做強(qiáng)。

    加強(qiáng)指導(dǎo)培訓(xùn)，提升加盟商

    打造戶外家具企業(yè)的黃金渠道，還有一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，就是加強(qiáng)對終端加盟商的培訓(xùn)指導(dǎo)。在通常情況下，加盟商的管理能力要比企業(yè)弱得多，人員的專業(yè)素質(zhì)也比企業(yè)要差，他們非?？释玫絹碜云髽I(yè)的管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)培訓(xùn)。而企業(yè)要想進(jìn)一步打開國內(nèi)市場，不僅要把產(chǎn)品介紹給加盟商，同時(shí)還要把企業(yè)文化、營銷理念和先進(jìn)的管理理念灌輸給他們，幫助他們制定整體的營銷計(jì)劃，協(xié)助、指導(dǎo)營銷實(shí)施，幫助分析、解決發(fā)展中所遇到的各種問題等。

    事實(shí)上，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的指導(dǎo)培訓(xùn)也就是在幫企業(yè)理順下游的銷售渠道，提高對銷售渠道的管理能力和掌控能力。  

      如知名戶外家具品牌EVERITE艾瑞首創(chuàng)“戶外休閑家具業(yè)全程營銷服務(wù)”體系，這套體系包括新店開業(yè)指導(dǎo)，促銷支持，銷售培訓(xùn)，廣告及市場推廣支持，產(chǎn)品策略支持，售前售中售后服務(wù)，交期保障，貨運(yùn)支持等，利用先進(jìn)的信息系統(tǒng)，采用德國成熟的管理體系進(jìn)行管理，全力保障合作方的銷售業(yè)績，受到了業(yè)內(nèi)眾多經(jīng)銷商的青睞。

    總之，只有“用心”服務(wù)的企業(yè)，才會吸引更多的加盟商，并最終打造一條黃金渠道銷售鏈。