綠城發(fā)動銷售模式革命“全民賣房”銷售提成大大增加

　　此次號稱綠城銷售體系的“革命性”改革，其實(shí)質(zhì)就是把銷售員變成經(jīng)紀(jì)人，不是替公司賣房子而是替客戶找到滿意的房子。

　　2012年伊始，綠城董事長宋衛(wèi)平就宣布要對公司的銷售模式進(jìn)行一次“大刀闊斧”的改革：他要發(fā)起一場“銷售革命”，想發(fā)動全民來替綠城賣房。

　　這場改革將從3月15日開始實(shí)施，此次號稱綠城銷售體系的“革命性”改革，其實(shí)質(zhì)就是把銷售員變成經(jīng)紀(jì)人，不是替公司賣房子而是替客戶找到滿意的房子。

　　綠城“全民賣房”

　　宋衛(wèi)平放出的這枚炸彈，讓許多浙江的開發(fā)商都十分恐慌。從2月6日宋衛(wèi)平對媒體放出口風(fēng)后，不少開發(fā)商都進(jìn)行了小范圍的會議討論。

　　之所以引起觸動，是因?yàn)樗涡l(wèi)平曾對媒體表示，綠城想在杭州和一些城市公司找一些簽約經(jīng)紀(jì)人，利用現(xiàn)有二手房經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，計(jì)劃從中挑選200~300個優(yōu)秀的銷售專家成為綠城的簽約經(jīng)紀(jì)人，綠城所有的房源對他們?nèi)_放。

　　對此，宋衛(wèi)平曾比較直白地表示，這樣一來，綠城的客戶群也許可以增加1~2倍。為了率先表態(tài)，他給自己和辦公室3個人定的銷售任務(wù)是3個億。

　　他甚至希望，案場外達(dá)成的銷售有可能達(dá)到整個銷售額的三分之二，甚至四分之三。當(dāng)然，宋衛(wèi)平也為新的銷售模式制定了苛刻的淘汰制度，銷售不佳者會是裁員的首選目標(biāo)。

　　“這也意味著，綠城銷售體系的機(jī)制會發(fā)生變化。”一位中介機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。在2011年間，上海多家中介機(jī)構(gòu)相繼加大了新房代理業(yè)務(wù)量，在某些中介機(jī)構(gòu)中，新房代理的業(yè)務(wù)量甚至還勝于老本行二手房業(yè)務(wù)。“經(jīng)紀(jì)人制度培養(yǎng)出來的人員，與那些開發(fā)商自己的銷售團(tuán)隊(duì)是不同的。”上述負(fù)責(zé)人表示。

　　一位業(yè)內(nèi)人士向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者介紹，無論是新房還是二手房，最能夠激發(fā)從業(yè)者積極性的是回傭制度，如果具體到每個案場或每個公司的話，實(shí)際上均不相同。但大致來說，一般中介銷售的鼓勵制度更類似于累進(jìn)制，即完成了一定的銷售額便可“上個臺階”；在完成新的銷售額后又可上一層。他認(rèn)為，這種銷售回傭制度的實(shí)行，主要是基于中介銷售過程需要支付出更大的體力和精力。

　　“中介銷售人員會主動出擊，尋找房源跟蹤客戶意向，堅(jiān)持不懈地爭取單子。這是在新房銷售人員身上較少出現(xiàn)的特質(zhì)。”上述人士說道。一位曾與綠城銷售人員有過接觸的購房者表示，綠城的物業(yè)產(chǎn)品的確有很大吸引力，但現(xiàn)場銷售人員的積極性卻并不匹配，“顯得很‘淡定’”。

　　銷售提成大大增加

　　行業(yè)內(nèi)人士推測，綠城進(jìn)行的超前的革命性改革源于綠城在調(diào)控階段的壓力。數(shù)據(jù)顯示，綠城中國在2011年發(fā)布的當(dāng)年銷售目標(biāo)是550億元，但該公司發(fā)布的2011年業(yè)績快報(bào)顯示，去年實(shí)際完成銷售為353億元。

　　挺過了2011年之后，綠城在2012年給自己定的任務(wù)是400億。這同樣是一個不小的目標(biāo)。

　　同時(shí)，在2011年舉行的《綠城房地產(chǎn)集團(tuán)2012年度工作設(shè)想》上，宋衛(wèi)平提出，2012年的重點(diǎn)是加強(qiáng)銷售。

　　由宋衛(wèi)平發(fā)起的這場銷售改革讓許多開發(fā)商驚訝的是，所有的社會成員都可以幫綠城介紹客戶，綠城都會給予豐厚的傭金。

　　有銷售人員向記者透露，一般來說，中介機(jī)構(gòu)做新房代理業(yè)務(wù)的傭金大概在1%，新房銷售代理機(jī)構(gòu)的傭金可能在1.2%，但如果平攤到個人身上，前者卻可以給到千分之三的返傭；但后者可能僅有千分之一。“綠城的這種銷售模式如果真是開放式的話，甚至有可能個人代理賣房就可以得到1%的返傭。”

　　這場沒有了中間環(huán)節(jié)的銷售改革到底會給經(jīng)紀(jì)人帶來多豐厚的傭金？記者從綠城銷售系統(tǒng)的一位內(nèi)部人士處得知，現(xiàn)在還沒有最終確定，比較接近的說法是千分之六。

　　這確實(shí)是十分豐厚的提成，此前，綠城銷售人員的提成大部分在萬分之幾左右，一般都是看具體的項(xiàng)目略有差別，“萬分之八就屬于比較正常的提成，差不多五六百萬的一套房子，運(yùn)氣好的話，可以拿到一萬元左右的提成。”

　　同行持觀望態(tài)度

　　對于綠城引發(fā)的“銷售革命”，許多業(yè)內(nèi)人士褒貶不一，“我們上周也討論過這樣的自由經(jīng)紀(jì)人制度，這在國外比較多，主要體現(xiàn)在把渠道放到第一位，同時(shí)可以砍掉大量的營銷費(fèi)用。”浙江杭州一家地產(chǎn)公司的銷售老總對記者表示，比較欣賞宋衛(wèi)平改革的魄力，但是否可以順利實(shí)施還需要觀望。

　　更多人士認(rèn)為，這是宋衛(wèi)平對綠城銷售不得不改革的一種無奈。就在2月9日，綠城中國公布2012年1月銷售通訊，數(shù)據(jù)顯示，集團(tuán)1月取得合約銷售297套，銷售面積約6萬平方米，銷售金額約16億元(包括2億元的協(xié)議銷售額)，總銷售金額中歸屬集團(tuán)權(quán)益金額約9億元。

　　綠城的銷售壓力十分巨大，1月份，綠城共有8個新項(xiàng)目或項(xiàng)目分期推出銷售，銷售總推盤面積約14.5萬平方米，銷售均價(jià)約21588元/平方米。

　　去年年底，綠城忍痛割肉賣掉了新華造紙廠地塊和蘭園[最新消息 價(jià)格 戶型 點(diǎn)評]項(xiàng)目的部分股權(quán)，宋衛(wèi)平對此公開表示，要把最好的項(xiàng)目都拿出來賣。

　　這次銷售改革是否能給綠城帶來新的局面尚不得而知。“從現(xiàn)在來看，有利有弊，首先砍掉了大量的營銷成本，綠城一向的營銷成本都比較高。”一位熟知綠城的業(yè)內(nèi)人士向記者表示，砍掉營銷線，確實(shí)可以降低成本，但這一改革實(shí)施起來難度較大，從綠城現(xiàn)有的產(chǎn)品來看，別墅類產(chǎn)品較多，這些產(chǎn)品基本上都是“一對一”的服務(wù)，從市場上招募的自由經(jīng)紀(jì)人很難給客戶承諾，綠城能給予什么樣的服務(wù)，或者可以服務(wù)到什么程度。

　　經(jīng)紀(jì)人的有效執(zhí)行力或許是較為突出的矛盾，不僅如此，許多業(yè)內(nèi)人士對“廣招天下能士”的做法同樣存有質(zhì)疑，“好的房產(chǎn)公司，出類拔萃的銷售也就兩三個，很難被挖走，其他的銷售人員良莠不齊，想執(zhí)行宋老板的‘烏托邦’計(jì)劃，確實(shí)難度很大。”

　　同策房產(chǎn)咨詢股份有限公司研究中心總監(jiān)張宏偉也認(rèn)為，綠城營銷模式的轉(zhuǎn)變，一定程度上突顯了綠城為了扭轉(zhuǎn)其資金面的壓力而做出的不懈努力。然而，當(dāng)前的宏觀市場面及綠城還面臨一些市場阻力。

　　他指出，自限購限貸政策實(shí)行以來，高端市場所受影響更為直面。而綠城產(chǎn)品線相對較為單一，多數(shù)項(xiàng)目為精品化高端項(xiàng)目，這些項(xiàng)目往往在銷售上會受到政策層面的限制。“新的銷售制度能否執(zhí)行到位，需要與綠城個案項(xiàng)目價(jià)格調(diào)[最新消息 價(jià)格 戶型 點(diǎn)評]整的結(jié)合。除了通過中介進(jìn)行分銷外，這些項(xiàng)目多數(shù)在價(jià)格上都做出了讓步和調(diào)整。”

　　不過，據(jù)記者了解到的信息，銷售模式的變革目前仍然只停留在討論階段，至于何時(shí)會有成熟的操作細(xì)節(jié)出臺，運(yùn)用何種鼓勵制度，“目前仍只是個未知數(shù)。”一位接近綠城的人士稱。