宋衛(wèi)平：我自己也有銷售任務(wù) 歡迎大家來(lái)找我買房

　　昨日的元宵節(jié)，綠城中國(guó)董事長(zhǎng)宋衛(wèi)平是在會(huì)議中度過(guò)的。

　　在“2012年綠城銷售考核”會(huì)議的間隙，他在龍年春節(jié)后第一次接受了媒體采訪。

　　在中國(guó)指數(shù)研究院做的“中國(guó)城市居民居住滿意度”調(diào)查中，綠城集團(tuán)在百家被調(diào)查知名房企中列全國(guó)第一。這個(gè)冠軍，大概讓老宋心情頗佳，出現(xiàn)在記者面前的他氣色看上去不錯(cuò)，還笑著說(shuō)，自己今年過(guò)年推掉了很多應(yīng)酬，因?yàn)?ldquo;不想做祥林嫂”，與其一再和人們解釋綠城的現(xiàn)狀，不如做點(diǎn)實(shí)實(shí)在在的事。

　　的確，昨天出現(xiàn)在記者面前的老宋，笑容多了，仍點(diǎn)上那支萬(wàn)寶路，他談營(yíng)銷、談?wù){(diào)控、談生存，“2011年我們活下來(lái)了，2012年我們會(huì)繼續(xù)活下去。”

　　從去年九、十月份開始綠城一直疲于應(yīng)對(duì)各種消息，宋衛(wèi)平感慨：做了18年房地產(chǎn)，銀行貸款沒有逾期過(guò)一天，自己也覺得很不容易。一直被視為理想主義者的宋衛(wèi)平，這兩年有了更多一定“要面對(duì)現(xiàn)實(shí)”的感悟。

　　銷售方式將從等客上門改成主動(dòng)出擊

　　記者：聽說(shuō)剛才您在開2012年的營(yíng)銷工作會(huì)議，是在醞釀新動(dòng)作嗎？

　　宋衛(wèi)平：今年運(yùn)營(yíng)里面最大的變化之一，就是銷售，我們將對(duì)原有銷售模式進(jìn)行革命性的變化。

　　從被動(dòng)接待，等待客戶上門為主的原有模式轉(zhuǎn)向以主動(dòng)尋找、發(fā)現(xiàn)、實(shí)現(xiàn)(客戶)的經(jīng)紀(jì)人模式，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品本身的說(shuō)服力、影響力，樣板房、樣板區(qū)有足夠的吸引力。

　　我發(fā)現(xiàn)杭州有很多應(yīng)該成為我們客戶的人，實(shí)際上很多我們的樓盤他們都沒有去過(guò)，我們的品牌影響力遠(yuǎn)沒有自我感覺那么好。這說(shuō)明我們的銷售里面還有很多的盲點(diǎn)、盲區(qū)，我們要仔細(xì)重新梳理一下，并改變他們。

　　在項(xiàng)目騰挪方面，視情形而定，如果銷售好，項(xiàng)目就少賣掉一點(diǎn)，如果銷售不好，項(xiàng)目就多賣掉一點(diǎn)。

　　我自己也有銷售任務(wù)，歡迎大家來(lái)找我買房

　　記者：具體地說(shuō)，從被動(dòng)等待客戶上門，到主動(dòng)尋找客戶，你們的考核模式上發(fā)生了什么變化？

　　宋衛(wèi)平：傳統(tǒng)的樓盤開盤方式差不多已經(jīng)走到頭了，我希望把我們的銷售員變成經(jīng)紀(jì)人，其中一個(gè)比較大的變化是增加銷售提成。

　　第二，我們還想在杭州和一些城市公司找一些簽約經(jīng)紀(jì)人，利用現(xiàn)有二手房經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，計(jì)劃從中挑選200~300個(gè)優(yōu)秀的銷售專家成為綠城的簽約經(jīng)紀(jì)人，我們的房源對(duì)他們?nèi)_放。

　　第三，所有的社會(huì)成員都可以幫綠城介紹客戶，我們都給予豐厚的傭金，這樣一來(lái)，我們的客戶群也許可以增加1~2倍。

　　從現(xiàn)在開始，我們花一個(gè)多月的時(shí)間公開招聘、考試、資格認(rèn)證、培訓(xùn)，新的營(yíng)銷體系3月15日左右或許能開始運(yùn)營(yíng)，到時(shí)候杭州賣房子的方式會(huì)發(fā)生革命性的變化——那是一個(gè)全開放，經(jīng)紀(jì)人模式的營(yíng)銷體系。當(dāng)然，產(chǎn)品品質(zhì)肯定不會(huì)降低。我們公司的銷售第一法則，不是替公司賣房子而是替客戶找到滿意的房子。

　　我今年自己也有銷售任務(wù)，我跟我的辦公室成員，3個(gè)人，3個(gè)億。歡迎大家找我來(lái)買房子，呵呵。

　　“裁員”和“降薪”，有關(guān)銷售，無(wú)關(guān)其他

　　記者：有消息說(shuō)綠城今年要“裁員”、“降薪”，是真的嗎？

　　宋衛(wèi)平：你說(shuō)的“裁員”和“降薪”呢，都跟銷售有關(guān)。

　　銷售得不好，銷售隊(duì)伍里面那些與銷售有關(guān)的人員要淘汰，因此大家必須要努力工作，不能坐等客戶上門，不能束手無(wú)策、坐以待斃。

　　所有與“裁員”和“降薪”有關(guān)的，一定是與銷售有關(guān)的，跟其他沒有關(guān)聯(lián)。我們的人不會(huì)多出來(lái)太多的，有好多代建項(xiàng)目。

　　求生存，求品質(zhì)，求精粹，暫不求規(guī)模

　　記者：對(duì)今年上半年的市場(chǎng)形勢(shì)您怎么看？

　　宋衛(wèi)平：我希望宏觀調(diào)控能有一個(gè)正面、積極的結(jié)果，在“衣食住行”上，只有“住”還沒有完全的市場(chǎng)化和商品化，我很希望能有好的制度創(chuàng)新設(shè)計(jì)去解決住的問題，能盡快建立起房產(chǎn)品高、中、低不同層次的、多元的市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)。

　　我36歲開始做綠城，當(dāng)年我也是租房開始的，在金祝新村租了一套50多平方米的房子，花了800元買了張床墊抬到5樓，還費(fèi)了很大的力氣。

　　如果杭州有三分之一的土地能以低價(jià)模式出讓，讓開發(fā)企業(yè)以成本價(jià)開發(fā)并出售給中、低收入家庭，改善他們的居住條件，行不行呢？其實(shí)在參加全國(guó)的安置房、保障房建設(shè)上，綠城數(shù)量上是第一，品質(zhì)也是第一。只要是我們能做事、做得了事的地方，我們都愿意去做去嘗試。

　　我們現(xiàn)在會(huì)把規(guī)模先放一放，求生存、求品質(zhì)、求精粹，綠城的宗旨，始終是以專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Γ殉鞘械钠焚|(zhì)做得更好一些。20年前人人都會(huì)造房子，但現(xiàn)在的造房已和過(guò)去大不同。

　　如果要出售項(xiàng)目，從最好的賣起

　　記者：去年綠城已經(jīng)出售了幾個(gè)項(xiàng)目，今年有沒有可能會(huì)繼續(xù)騰挪項(xiàng)目，在選擇出售的項(xiàng)目時(shí)有標(biāo)準(zhǔn)或條件嗎？

　　宋衛(wèi)平：我們希望以超常規(guī)的努力來(lái)度過(guò)困難時(shí)期。

　　今年應(yīng)該沒有太大的問題，有可能會(huì)再賣若干個(gè)項(xiàng)目。我們把最好的項(xiàng)目開賣。這是孫宏斌(融創(chuàng)中國(guó)董事長(zhǎng))教我的，以前他也碰到過(guò)這種情況，想把爛項(xiàng)目賣給人家結(jié)果賣不掉，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想明白了，最好的項(xiàng)目，一二三四五排出來(lái)，拿去賣給人家。