渠道為王決勝終端 衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)銷商舉步維艱

          “渠道為王，決勝終端”淋浴房市場也不例外。然而，在現(xiàn)在這個經(jīng)濟不景氣的大背景下，市場的經(jīng)營環(huán)境也隨著發(fā)生了重大的變化，傳統(tǒng)的營銷渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新的經(jīng)濟環(huán)境的要求，為了應(yīng)對挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商需要提高競爭力，再造營銷新模式。

                市場變化，經(jīng)銷商舉步維艱

           傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的工作，主要就是從上游廠家手里購進產(chǎn)品，然后按一定形式加價賣給下游的分銷商或零售商，以賺取銷售的差價作為盈利模式。這種銷售模式非常適合在大型賣場中使用，但是目前的政策使得大城市的樓市深受打擊，連帶造成了一、二線城市整個家居業(yè) 的不景氣。反而是地級鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市受此影響不大，反而還有銷量上升的趨勢。這讓習(xí)慣了在大城市大賣場做生意的銷售商措手不及，一部分經(jīng)銷商甚至因此被迫轉(zhuǎn)行。 再加之今天的營銷渠道出現(xiàn)了顛覆性變革，對經(jīng)銷商影響最大的最明顯的是很多淋浴房的廠商紛紛拋開中間的各種分銷渠道而直接面對終端消費者，直銷店、獨立店 面的銷售模式被更多的使用。眾所周知，傳統(tǒng)的營銷渠道呈金字塔式，層次較多，屬于長營銷渠道。環(huán)節(jié)太多導(dǎo)致流通費用增加，營銷效率降低，也給假冒偽劣產(chǎn)品 提供了時間和空間。再加上經(jīng)銷商素質(zhì)也參差不齊，難以管理，隨著買方市場的出現(xiàn)這種營銷渠道已經(jīng)不再適用。短營銷渠道簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，而 廠家也更加了解終端消費者的各類資訊，使廠家有了較大的利潤空間，很多企業(yè)甚至完全取消了經(jīng)銷商，這讓經(jīng)銷商本來就難過的日子更加雪上加霜。而且國家有關(guān) 部門也開始針對經(jīng)銷行業(yè)的管理正在進行立法和規(guī)劃工作。這些法規(guī)出臺之后，經(jīng)銷商的管理也更加嚴厲，經(jīng)銷商相關(guān)的財務(wù)、稅收、員工管理方面，都必須要按照 更高的標準，對于很多小型、私營，甚至習(xí)慣于以前那種“盈利模式”的經(jīng)銷商來說，不能不說又多了一層制約。

                  多元化經(jīng)營，行創(chuàng)新之路

           就目前來說，很多淋浴房的經(jīng)銷商都還是這種在門前開店門后倉庫的傳統(tǒng)模式，而更多的實力派的經(jīng)銷商也不過如此，頂多也是代理幾個國內(nèi)或是國外頂呱呱的品牌而已，但是有的開始或是已經(jīng)往其他行業(yè)發(fā)展了。記者走訪長春建材市場的時候，跟一個有多年經(jīng)驗的經(jīng)銷商聊天時，得知他們開始生產(chǎn)小型衛(wèi)浴產(chǎn) 品。當然，他們也表示還是會繼續(xù)做淋浴房產(chǎn)品。由此可見，多行業(yè)并存的經(jīng)營模式更受歡迎。其實單個經(jīng)營產(chǎn)品的模式早已不適合這種經(jīng)濟體制改革的市場。經(jīng)銷 商為了更好地占有市場，逐步擴大自己的經(jīng)營品牌，從單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品進化，從單一的品牌向多品牌進攻。這說明了一個問題，經(jīng)銷商始終跟利益捆綁在一 起。這種單一的產(chǎn)品向多個產(chǎn)品過渡，單個品牌向多個品牌過渡也是不足為怪的，但是在今天這種競爭激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下，單個產(chǎn)品的銷售壓力實在很大，而配 套產(chǎn)品的銷售反而比較好，這讓經(jīng)銷商開始努力轉(zhuǎn)變營銷的模式，而這種配套產(chǎn)品的搭配，也是受到廠家的歡迎。不管在市場上也好，做團購也好，做家裝也好，一 站式的購物方式已經(jīng)成為趨勢。在消費者的角度來看，買單一的產(chǎn)品跟買配套的產(chǎn)品要費神得多，因為買了單個產(chǎn)品還要找到相關(guān)配套的產(chǎn)品，還是需要一定的時 間，而買相關(guān)的一整套產(chǎn)品不僅產(chǎn)品搭配好看，而且價格相對來說會便宜一些。也正是這種消費方式造就了當今建材市場的一個趨勢。我們也不得不去承認，這個消 費群體的影響力很大。

                 向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，改變經(jīng)營模式刻不容緩

            要擺脫目前的經(jīng)營困境，就要從 觀念上重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商，傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)服務(wù)商進行轉(zhuǎn)型，即經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。比如在許多科技 產(chǎn)品的銷售價值鏈中，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來巨額利潤，只要產(chǎn)品過了保修期，整機產(chǎn)品的零件價格、人工費用都由服務(wù)商說 了算，其利潤空間可想而知。所以，在這些領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功轉(zhuǎn)型為專業(yè)的售后服務(wù)商，他們的前景將是一片光明。當然，經(jīng)銷商實現(xiàn)轉(zhuǎn)型后，更要加 強自身服務(wù)的功能，增加服務(wù)的內(nèi)涵，進行現(xiàn)代化的改造，比如說對營運體系的現(xiàn)代化改造，建立現(xiàn)代化的倉儲、物流配送、信息反饋、零售網(wǎng)絡(luò)的開拓和維護等 等，這些方面要更加強化，而且還要創(chuàng)造高效率的服務(wù)，使自己在企業(yè)整個價值鏈條上獲得不可替代的地位。

          “換位思考做營銷”成為現(xiàn)代營銷界一個時尚的流行詞，站在企業(yè)的立場考慮問題，然后針對這些問題，提出相應(yīng)的解決方法，只有形成經(jīng)銷商和廠商共贏的局面，才是我們追求的最終目標。