2012困難重重 櫥柜經(jīng)銷商如何面對新"三座大山"

            曾經(jīng)流行過一句話：“要想累，干櫥柜。”干過櫥柜的人都知道，櫥柜不是一件簡單的活，它不像其它產(chǎn)品，只要賣出去就好辦多了。但是櫥柜不是，不但很難賣，賣了還很難干。從銷售的導(dǎo)購、耐心講解幾個(gè)小時(shí)甚至幾天的跟蹤，到上門量尺寸、復(fù)尺、設(shè)計(jì)、下單，再到安裝、服務(wù)等，前前后后一套櫥柜產(chǎn)品幾乎花掉一個(gè)月的時(shí)間，你說還有哪種產(chǎn)品需要這么長時(shí)間和這么麻煩的?櫥柜干的不但是腦力活，同時(shí)還是體力活。

            所以，沒有耐心和能吃苦耐勞的人是干不了這活的。干櫥柜本身就累，壓力又大。但市場是不管我們死活這些的，面對競爭激烈的市場，作為櫥柜經(jīng)銷商的我們，幾無不是嘆氣又無奈。2011年，新的三座壓力大山又來了，作為櫥柜經(jīng)銷商你準(zhǔn)備好了嗎。

             第一座大山，國家嚴(yán)厲打擊房價(jià)而出臺(tái)的一系列房控政策，間接影響櫥柜行業(yè)的銷售。國家為了控制房價(jià)，不讓房地產(chǎn)發(fā)生泡沫破裂，出了許多針對打壓房地產(chǎn)的政策，特別一線城市，限購令一片號(hào)外聲。結(jié)果是一線城市的銷量直線下滑，北上廣等大城市的房子銷售出現(xiàn)了明顯下降。櫥柜是房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)，離不開房地產(chǎn)的發(fā)展，房子沒人買，肯定會(huì)導(dǎo)致沒人買櫥柜了。

             所以，在這些大城市的櫥柜經(jīng)銷商，生存的壓力越來越大。那么二三線城市呢?國家的政策是壓制整個(gè)房地產(chǎn)的，雖然沒有明顯針對二三線城市的政策，但是愛屋及烏，一線城市受限制，二三線城市肯定會(huì)受影響，炒房的人跑到二三四線城市了，房價(jià)只有升，那么真正需要房子的人會(huì)更難買到房。最終的結(jié)果仍然會(huì)影響到櫥柜行業(yè)的銷售。

             第二座大山，就是櫥柜行業(yè)競爭越來越激烈。今天的櫥柜不再像前幾年那么好賣，利潤也不再那么高了，櫥柜蛋糕市場越來越小了，消費(fèi)者也越來越理性。而其它品牌行業(yè)的大亨進(jìn)入櫥柜行業(yè)，更加加劇了櫥柜行業(yè)的競爭。2011年衛(wèi)浴老大箭牌、家電巨頭美的等都風(fēng)聲鶴唳、摩拳擦掌，欲有搶吃櫥柜市場這塊蛋糕之勢。而行業(yè)品牌歐派、皮阿諾等比以往任何一年更舍得投入，無非就是鞏固自己在市場中的地位。

            新興的品牌，如藍(lán)谷、威法西門子、柏林世家、尚朋堂等也加強(qiáng)搶占有利競爭位置的趨勢。已經(jīng)沉默多年的一些老牌子，如海爾、益有、佳居樂等也不想在等待中死忙，也開始蠢蠢欲動(dòng)了。行業(yè)知名的、有錢進(jìn)來的、行業(yè)有資歷的、新興的等等這些品牌的競爭，最終也是終端競爭，而我們櫥柜的這些經(jīng)銷商就是終端戰(zhàn)場上拼殺的戰(zhàn)士。

            第三座大山就是神馬都漲的物價(jià)，像水漲船高一樣飆升。新一輪的原油漲價(jià)，也勢必帶來其它物品的漲價(jià)。產(chǎn)品供貨價(jià)壓力越來越大，廠家要漲價(jià)了；物流費(fèi)漲價(jià)了；員工工資要漲價(jià)了；房租要漲價(jià)了；房價(jià)漲價(jià)了；而消費(fèi)者的口袋卻越來越小氣了，要求降價(jià)的呼聲越來越高。面對這神馬大山，作為櫥柜經(jīng)銷商，只能在睡覺的時(shí)候唉聲嘆氣了。

            三座大山會(huì)壓得很累很累，但是不能怕，只有勇敢去面對才有機(jī)會(huì)度過這難關(guān)。最好的辦法就是與廠家一道，想方設(shè)法通過提升自己來戰(zhàn)勝這一切。那么我們該如何度過這三座大山的壓力危機(jī)呢？

            第一， 做好2011年的幾大促銷活動(dòng)，如315，五一，十一等;不做就是等死，做了也許還能多吃一口肉。

            第二，練好內(nèi)功，繼續(xù)打造終端硬實(shí)力和提升終端軟實(shí)力，如重新裝修店面，提高店面形象。培訓(xùn)導(dǎo)購、設(shè)計(jì)、安裝，強(qiáng)化專業(yè)能力。你不一定要非常強(qiáng)，但是你一定要比競爭對手強(qiáng)，哪怕掌握一招絕技。

            第三，堅(jiān)持做好服務(wù)月，每個(gè)品牌都有自己的服務(wù)月，一定要利用好這個(gè)服務(wù)月的平臺(tái)，回訪老客戶、拜訪新客戶。千萬不要吝嗇做服務(wù)浪費(fèi)了錢和時(shí)間，認(rèn)為麻煩，其實(shí)回訪服務(wù)是最好的簽單方式。筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一位經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商對一千多位老客戶進(jìn)行了回訪，送了一千多個(gè)煙灰缸，每個(gè)價(jià)值30元，每個(gè)禮品底部都印有該公司的logo，這次回訪也花了該經(jīng)銷商3萬多元。但是結(jié)果是值得驚喜的，據(jù)該經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)，接近20%的老客戶回來進(jìn)行第二次選購，而成交的又有60%以上，就是說，他做的這次服務(wù)，為他帶回來了12%左右的老客戶。這是一件非常值得去做的事情。

            第四，做好宣傳。千萬不要等火燒燃眉了才臨時(shí)抱佛腳，只有平時(shí)打好基礎(chǔ)，才能筑得千年基業(yè)。包括老客戶宣傳、新客戶宣傳，方式可以是網(wǎng)上宣傳，等。只要是好的又省錢的宣傳渠道，我們都可以利用。筆者認(rèn)識(shí)一個(gè)叫昆山皮阿諾的加盟店，做得非常好，在網(wǎng)絡(luò)宣傳這塊做的很積極。雖然我不太清楚網(wǎng)絡(luò)宣傳給他們是否帶來了單，但是想起曾經(jīng)筆者寫的一篇關(guān)于贊揚(yáng)西寧皮阿諾導(dǎo)購大姐的博客卻給該店帶來一單，都是一件很興奮的事情，筆者當(dāng)時(shí)只是無心插柳柳成蔭。主動(dòng)宣傳這種事情無論是忙了也好還是不忙也好，就應(yīng)該去做。

          面對2011年的新三座大山，櫥柜經(jīng)銷商不用怕，只要我們自己做好了應(yīng)該做的工作，一切困難都是浮云。但是你是否已經(jīng)做好了不用怕的準(zhǔn)備工作呢？