SOHO中國(guó)討薪門(mén)現(xiàn)弊端 高傭金作誘餌推行席位制

　　今年4月，SOHO中國(guó)有限公司（00410.HK，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“SOHO中國(guó)”）宣布變革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，推廣席位制。然而，員工的討薪維權(quán)事件將這種低成本銷(xiāo)售體系的弊端暴露無(wú)遺。

　　“以前銷(xiāo)售分4個(gè)組，席位制以后分7個(gè)組，因?yàn)榕c上海分公司總經(jīng)理閆偉的矛盾激化，很多人都遭受到了不公平的待遇。因而，很多人有怨言，只是今天我們出事了，我們站出來(lái)（說(shuō)話(huà)）。”被SOHO中國(guó)除名的上海分公司銷(xiāo)售總監(jiān)胡大維向時(shí)代周報(bào)表示。此前，胡大維稱(chēng)，SOHO中國(guó)上海公司拖扣員工幾百萬(wàn)元工資。最新消息稱(chēng)，12月20日，上海市長(zhǎng)寧區(qū)勞動(dòng)保障監(jiān)察大隊(duì)將會(huì)介入討薪一事，事情可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) 。

　　進(jìn)入上海以后，SOHO中國(guó)像一輛加速疾馳的馬車(chē)，兩年拿下9個(gè)項(xiàng)目。

　　而為了追求較高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，上海分公司高層制定捆綁式銷(xiāo)售政策，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。公司內(nèi)部制度更改的隨意性和霸權(quán)性，是直接點(diǎn)燃公司內(nèi)部爭(zhēng)議的導(dǎo)火索。

　　直到此次討薪維權(quán)事件的爆發(fā)，才讓追隨著潘石屹的客戶(hù)們意識(shí)到：這架馬車(chē)也有脫韁的危險(xiǎn)。在這個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的冬天里，SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售模式也不得不適度調(diào)整。

　　高傭金作誘餌推行席位制

　　據(jù)胡大維介紹，SOHO中國(guó)的合同基本上跟著項(xiàng)目走，一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束，銷(xiāo)售人員簽自動(dòng)離職的協(xié)議，再到新的項(xiàng)目上重新簽合同。目前SOHO中國(guó)中山廣場(chǎng)項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有200多人，7-9月，共分4個(gè)組，每個(gè)組四五十人，基本上每組僅有11個(gè)人左右有勞動(dòng)合同，但都是與外包公司北京金正東人力資源顧問(wèn)有限公司簽約，發(fā)底薪1300元/月，但7、8、9三個(gè)月社保都沒(méi)有交。10月份席位制實(shí)行以后，銷(xiāo)售變成7個(gè)組，所有人都不簽合同，包括銷(xiāo)售總監(jiān)在內(nèi)。

　　“所謂的席位制，就是強(qiáng)迫我們每個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)成立自己的公司，員工都算我們的，出現(xiàn)法律糾紛，全是我們的責(zé)任，再以個(gè)人注冊(cè)的公司名義與SOHO上海分公司簽委托代理合同。但是現(xiàn)在的席位制并不存在。第一，我成立了公司，簽完字蓋完章，交給上海分公司，他們說(shuō)我必須要交20萬(wàn)元保證金才能蓋章，把合同給我一份。我的傭金拖欠不發(fā)，哪來(lái)的錢(qián)交保證金？所以現(xiàn)在連席位都沒(méi)有。第二，這些員工都是以SOHO中國(guó)名義招進(jìn)來(lái)的，9月2日，SOHO中國(guó)組織了招聘大會(huì)，安排我們4個(gè)總監(jiān)去面試，都不是以我個(gè)人公司名義招進(jìn)來(lái)的。”胡大維說(shuō)。

　　即便長(zhǎng)期沒(méi)有底薪、社保、加班工資，但這些銷(xiāo)售人員似乎對(duì)這種模式已經(jīng)認(rèn)可，因?yàn)镾OHO中國(guó)實(shí)行的高傭金制讓每個(gè)人都懷揣百萬(wàn)富翁甚至千萬(wàn)富翁的夢(mèng)想。

　　一位業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，SOHO中國(guó)的東海廣場(chǎng)項(xiàng)目，每筆交易背后至少是1萬(wàn)個(gè)電話(huà)拜訪。銷(xiāo)售員每天打150個(gè)電話(huà)，平均需要持續(xù)無(wú)休止地打70天電話(huà)才能找到一個(gè)客戶(hù)。一個(gè)客戶(hù)成交額都在8000萬(wàn)元以上，付清首付，70萬(wàn)傭金打到銷(xiāo)售員卡里。

　　SOHO中國(guó)上海分公司銷(xiāo)售經(jīng)理施慎洋告訴時(shí)代周報(bào)記者：我10月份進(jìn)來(lái)上班，公司說(shuō)以前造出來(lái)多少個(gè)百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁。我們很多人也想過(guò)來(lái)打拼一下，看看有沒(méi)有這個(gè)實(shí)力。問(wèn)過(guò)同事，基本上所有人都是不簽勞動(dòng)合同，后來(lái)大家就養(yǎng)成習(xí)慣默認(rèn)了，都不去問(wèn)這個(gè)東西。但只要做到單子，一單下來(lái)賺幾十萬(wàn)是沒(méi)有問(wèn)題的。有些人的夢(mèng)想也確實(shí)實(shí)現(xiàn)了，所以在上海，即使生活成本很高，有的人為了省錢(qián)，一天買(mǎi)3個(gè)包子，早上1個(gè)，中午2個(gè)，晚上回去吃，在辦公室每天早上很早來(lái)，電話(huà)打到晚上9、10點(diǎn)，還有一些同事抱著孩子來(lái)上班，但很多人仍愿意堅(jiān)持下去。”

　　據(jù)了解，SOHO中國(guó)的每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)季度都有“白皮書(shū)”，規(guī)定銷(xiāo)售規(guī)則和傭金等，傭金每個(gè)季度會(huì)調(diào)整。中山廣場(chǎng)項(xiàng)目傭金為1%左右，銷(xiāo)售每個(gè)層級(jí)從1%里分傭金，10月份以前，銷(xiāo)售人員與總監(jiān)的分配比例是6：4，席位制以后，銷(xiāo)售人員、副總監(jiān)、總監(jiān)的分配比例是5:2:3。而行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的傭金一般是千分之一到千分之三。

　　“我們就是為了賺這個(gè)傭金，辛辛苦苦做一單很不容易，很多人一兩年開(kāi)不了一單，好不容易開(kāi)個(gè)單，但現(xiàn)在拿不到傭金。8月份賣(mài)的房子付款進(jìn)來(lái)，9月份應(yīng)該發(fā)傭金，但有的拖欠沒(méi)有發(fā)?？蛻?hù)付款節(jié)奏和資金狀況我們不能控制，假如一個(gè)人做了兩筆單子，一筆正常時(shí)間入賬，一筆單子晚到賬了，那么正常付款的那一單傭金也連帶拿不到。” SOHO中國(guó)上海分公司銷(xiāo)售經(jīng)理閆海燕說(shuō)。

　　對(duì)于這種“株連九族”的做法，很多銷(xiāo)售人員敢怒不敢言，因?yàn)閾?dān)心一旦發(fā)聲，公司徹底停發(fā)傭金。胡大維稱(chēng)：“我們這組業(yè)績(jī)是中等的，開(kāi)單2億多元。我的稅后傭金有近70萬(wàn)元，下面兩個(gè)人有50萬(wàn)元左右，加起來(lái)拖欠了120萬(wàn)元。另外一個(gè)總監(jiān)成交5億多元，傭金拖欠得比我們還多。整個(gè)銷(xiāo)售部最起碼拖欠了三四百萬(wàn)元。”

　　對(duì)此，仁恒置地上海公司副總經(jīng)理姚偉示在其微博上表示：“SOHO中國(guó)今天的事件不是偶然的。潘石屹進(jìn)入上海的做法像一個(gè)低吸高拋投機(jī)客。采取的做法經(jīng)常是低價(jià)收購(gòu)一棟爛尾樓，然后做一番簡(jiǎn)單的包裝，再以高于市場(chǎng)行情很多的傭金作誘餌，招一批意志力特別強(qiáng)大的銷(xiāo)售人員，以死纏爛打、大海撈針的方式對(duì)外推銷(xiāo)。”

　　捆綁銷(xiāo)售政策誘騙消費(fèi)者

　　胡大維傭金被拖欠，至少跟手下銷(xiāo)售人員的兩筆交易有關(guān)。

　　購(gòu)房者劉先生由于公司要找自用房，7月2日，付了5萬(wàn)元的排號(hào)費(fèi)，可以?xún)?yōu)先選房。8月13日中山廣場(chǎng)開(kāi)盤(pán)時(shí)，劉先生被告知公司規(guī)定購(gòu)買(mǎi)5000萬(wàn)元房產(chǎn)的大客戶(hù)才可以?xún)?yōu)先選房。但胡大維發(fā)現(xiàn)，其他銷(xiāo)售組，有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了兩套房子2000多萬(wàn)元就可以選房。

　　于是，胡大維找上海分公司總經(jīng)理閆偉溝通。“閆偉說(shuō)：那你自己想辦法，如果有客戶(hù)就拼。我們等了一天也沒(méi)有客戶(hù)一起拼。閆偉說(shuō)那就先買(mǎi)4套，多余3套想辦法更名幫轉(zhuǎn)掉，但這段時(shí)間盡量說(shuō)服客戶(hù)多買(mǎi)。我一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，如果沒(méi)有上面的承諾，5000萬(wàn)元房子中的3000多萬(wàn)元我背不起的。”最終，胡大維銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)又成功勸說(shuō)劉先生買(mǎi)了2套房。

　　經(jīng)過(guò)胡大維一再承諾，并向SOHO上海分公司的律師確認(rèn)可以更名后，客戶(hù)劉先生自認(rèn)為誤簽了4套房子的合同，并付了兩套房子的50%。劉先生告訴時(shí)代周報(bào)記者：“11月，我收到自稱(chēng)SOHO上海的律師的電話(huà)通知，還有兩套未付清款項(xiàng)，否則將起訴我。我說(shuō)具體銷(xiāo)售情況你們要問(wèn)自己的業(yè)務(wù)人員。但律師說(shuō)，你是消費(fèi)者你要看清楚合同。我來(lái)找閆偉，第一天他不見(jiàn)我。第二天跟他談話(huà)時(shí)，發(fā)現(xiàn)他想把銷(xiāo)售人員跟SOHO中國(guó)切割開(kāi)。但我來(lái)買(mǎi)房，你們銷(xiāo)售人員持SOHO中國(guó)名片，出了問(wèn)題不承認(rèn)，內(nèi)部怎么變化也不能影響消費(fèi)者。SOHO強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)也要看客戶(hù)是否能吃得下這么多。”

　　“后來(lái)閆偉同意可以把另外兩套房收回，但4套的優(yōu)惠就享受不到。這個(gè)我們可以接受。11月25日，他回短信說(shuō)，相關(guān)問(wèn)題已上報(bào)，請(qǐng)?jiān)俚葞滋?。但到?2月，我卻收到了長(zhǎng)寧法院的傳票，要求我支付房款。后來(lái)才知道胡大維被開(kāi)除了。現(xiàn)在是SOHO中國(guó)做錯(cuò)事不敢承認(rèn)，不但把為你賣(mài)命的銷(xiāo)售人員犧牲了，還犧牲了消費(fèi)者。SOHO中國(guó)接下來(lái)在上海還有很多項(xiàng)目，連客戶(hù)都不珍惜，誰(shuí)還會(huì)相信你。”劉先生說(shuō)。

　　事實(shí)上，胡大維銷(xiāo)售組手上的另外一個(gè)客戶(hù)柴先生也有著同樣的遭遇。柴先生原本打算買(mǎi)3套，也是在得到承諾后簽了4套的合同，最終也面臨著法院的起訴。

　　胡大維認(rèn)為，由上海分公司高層閆偉制定的捆綁式銷(xiāo)售政策，存在很大的不合理性及“誘導(dǎo)性”，并以此教員工欺騙客戶(hù)是造成客戶(hù)利益、公司利益最終受到損害的真正劊子手。公司內(nèi)部制度更改的隨意性和霸權(quán)性，是直接點(diǎn)燃公司內(nèi)部爭(zhēng)議的導(dǎo)火索。

　　一位銷(xiāo)售人員告訴時(shí)代周報(bào)記者：“上海分公司，房源、價(jià)格等都是閆偉一個(gè)人說(shuō)了算，他給哪個(gè)組折扣和價(jià)格，哪個(gè)組就能賣(mài)，否則沒(méi)法銷(xiāo)售。”

　　最終SOHO中國(guó)在官方微博上對(duì)這次事件給出的解釋是：“銷(xiāo)售總監(jiān)胡大維銷(xiāo)售時(shí)欺騙公司、欺騙客戶(hù)。誠(chéng)實(shí)一直是我們堅(jiān)持的基本原則。欺騙客戶(hù)、欺騙公司的行為一定要受到法律的制裁。SOHO中國(guó)從不拖欠員工薪酬。胡大維已被除名，公司已對(duì)其欺詐行為進(jìn)行法律訴訟。”

　　在官方微博發(fā)布6分鐘后，SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹發(fā)表微博稱(chēng)：“我正在以色列海法朝圣，看到同事們從中國(guó)發(fā)來(lái)的資料。讓我更加堅(jiān)信：誠(chéng)實(shí)是人類(lèi)一切美德的基礎(chǔ)”。

　　SOHO中國(guó)2011年中期報(bào)告顯示，今年上半年，該公司營(yíng)業(yè)額為人民幣26.46億元，同比下降69%。今年1月1日至8月23日，SOHO中國(guó)銷(xiāo)售額達(dá)人民幣83.24億。其中，新開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目?jī)H有望京SOHO、SOHO中山廣場(chǎng)、丹棱SOHO。截至8月23日，開(kāi)盤(pán)9天的SOHO中山廣場(chǎng)銷(xiāo)售額為14.3億元，對(duì)上市公司中報(bào)作出了巨大貢獻(xiàn)。

　　胡大維認(rèn)為：“上海分公司老總開(kāi)盤(pán)需要業(yè)績(jī)。目前銷(xiāo)售已達(dá)到18億元，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天11.8億元，總共存量40多億元，去化率已超過(guò)1/3。但這種業(yè)績(jī)背后，我就成了替罪羊。”

　　不排除再次變革銷(xiāo)售模式

　　一位不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴時(shí)代周報(bào)記者，SOHO中國(guó)此次暴露的問(wèn)題是商業(yè)模式的問(wèn)題，SOHO中國(guó)的項(xiàng)目一向是銷(xiāo)售型物業(yè)，想盡快促進(jìn)銷(xiāo)售，采取低成本銷(xiāo)售模式，跟代理公司簽約，規(guī)避勞動(dòng)法，出了問(wèn)題，可以說(shuō)是代理公司的問(wèn)題。

　　“一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)要一兩百個(gè)銷(xiāo)售人員，成本太大，而且不能保證每個(gè)銷(xiāo)售人員都能帶來(lái)收益，所以采用席位制模式，市場(chǎng)上1000個(gè)人同時(shí)賣(mài)房子，只要一部分人賣(mài)掉房子就會(huì)有效果。但同樣矛盾肯定多，團(tuán)隊(duì)之間惡意競(jìng)爭(zhēng)，具有不可預(yù)見(jiàn)性。這就是這個(gè)模式的風(fēng)險(xiǎn)。”該人士直言。

　　而此前，潘石屹一直對(duì)外宣稱(chēng)，未來(lái)SOHO中國(guó)將沒(méi)有一個(gè)銷(xiāo)售人員，新的營(yíng)銷(xiāo)模式有利于SOHO中國(guó)的高速擴(kuò)張，今后應(yīng)對(duì)頻繁調(diào)控周期將是銷(xiāo)售代理公司應(yīng)該面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，SOHO中國(guó)只要做好自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和投資拿地就夠了。

　　但這種模式似乎進(jìn)行得并不是特別順利。

　　早在10多年前，潘石屹曾在代理模式上栽過(guò)跟頭。SOHO現(xiàn)代城是潘石屹組建SOHO中國(guó)后的首個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)潘石屹安排把所有的銷(xiāo)售都交給代理公司完成，但最后由于出現(xiàn)了問(wèn)題，潘石屹?zèng)Q心由自己組建隊(duì)伍完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售。

　　今年4月29日，SOHO中國(guó)與世聯(lián)地產(chǎn)(002285,股吧)、易 居中國(guó)簽訂代理戰(zhàn)略合作協(xié)議，但隨后市場(chǎng)傳出世聯(lián)地產(chǎn)、易 居中國(guó)兩大代理行退出SOHO中國(guó)的代理，原因是SOHO中國(guó)自身銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)部有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，雖然房源公開(kāi)掛牌，但易 居和世聯(lián)難以獲得房源。

　　上海乘星行行銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理李驍告訴時(shí)代周報(bào)記者，最近三四個(gè)月，商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售情況也不理想，SOHO如果把業(yè)績(jī)壓在一家代理公司身上，萬(wàn)一業(yè)績(jī)不好，會(huì)很被動(dòng)，找多個(gè)代理，風(fēng)險(xiǎn)就分散了。它采取這種模式，一定程度上是鼓勵(lì)跟經(jīng)紀(jì)人個(gè)人合作，勢(shì)必遭到來(lái)自中介機(jī)構(gòu)的排斥，如果銷(xiāo)售總監(jiān)不能很好管理自己團(tuán)隊(duì)，就會(huì)爆發(fā)糾紛，從而影響公司聲譽(yù)。

　　“代理公司跟銷(xiāo)售員之間也是松散的合作關(guān)系，每個(gè)團(tuán)隊(duì)下面幾十號(hào)人，管理水平各有高低，又不是公司員工，開(kāi)發(fā)商要同時(shí)管理幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，難免會(huì)發(fā)生溝通不暢。傳統(tǒng)找一家頂多兩家聯(lián)合代理，管理難度要低很多。但這種方式對(duì)促成成交效果明顯，所以SOHO中國(guó)接下來(lái)應(yīng)該會(huì)更嚴(yán)謹(jǐn)，”李驍說(shuō)。