上海中介轉(zhuǎn)戰(zhàn)一手房 扎堆郊區(qū)推銷(xiāo)降價(jià)新盤(pán)

　　中原地產(chǎn)某內(nèi)部人士昨日稱，現(xiàn)在不少業(yè)務(wù)員都不愿意做二手房，都拼命地攻一手項(xiàng)目。而新盤(pán)扎堆的外環(huán)區(qū)域，尤其是降價(jià)盤(pán)集中的區(qū)域，則是中介扎堆的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　郊區(qū)“戰(zhàn)場(chǎng)”

　　昨日下午5時(shí)許，天色已暗，走出嘉定新城地鐵站，一股冷風(fēng)撲面而來(lái)。十多名漢宇地產(chǎn)的業(yè)務(wù)員，站在地鐵站出口，偶有路人經(jīng)過(guò)，業(yè)務(wù)員便上前介紹周邊樓盤(pán)信息。

　　據(jù)其中一名陳姓業(yè)務(wù)員介紹，漢宇地產(chǎn)在嘉定新城周邊并沒(méi)有門(mén) 店，他們這些業(yè)務(wù)員來(lái)自漢宇地產(chǎn)在市區(qū)的各個(gè)門(mén)店，“早上9點(diǎn)趕到，然后分別在地鐵口、馬路邊、樓盤(pán)周邊駐守，一直到晚上6點(diǎn)。”

　　該業(yè)務(wù)員說(shuō)，這樣的駐守是從本月中旬開(kāi)始的，一些業(yè)務(wù)員還得兼顧市區(qū)內(nèi)門(mén)店的業(yè)務(wù)。由于當(dāng)天是工作日，又是降溫天氣，等到的意向客戶并不多，一般周末的時(shí)候，看房的人很多，在該區(qū)域守候的中介業(yè)務(wù)員會(huì)很多，彼此競(jìng)爭(zhēng)很激烈，甚至為爭(zhēng)奪客戶發(fā)生沖突。

　　嘉定新城板塊最近風(fēng)頭最勁的樓盤(pán)，當(dāng)屬價(jià)格跳水的龍湖酈城和秋霞坊。

　　據(jù)陳姓業(yè)務(wù)員稱，他們公司也參與了上述樓盤(pán)的代理，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還行。不過(guò)，這兩個(gè)降價(jià)樓盤(pán)目前都已經(jīng)停止了降價(jià)促銷(xiāo)，價(jià)格也恢復(fù)到原位。不知是否受老業(yè)主抗議影響，其中部分樓盤(pán)當(dāng)天已經(jīng)停止了銷(xiāo)售。

　　上述說(shuō)法未得到開(kāi)發(fā)商的官方證實(shí)。

　　另一家中介的消息人士則透露，龍湖酈城推出的200套降價(jià)房源中，如今只剩下10多套在售。而在與客戶交易這些房源時(shí)，購(gòu)房合同上還得標(biāo)注稱原價(jià)，并約定在一周時(shí)間內(nèi)簽約的可享受“團(tuán)購(gòu)價(jià)”，如超過(guò)約定時(shí)間仍然沒(méi) 有簽約，則恢復(fù)原價(jià)出售。

　　“這樣做一方面為盡快回籠資金，一方面也是為了安撫前期業(yè)主。”據(jù)該消息人士稱，滬上多家大型中介均參與了龍湖酈城的一手房銷(xiāo)售代理，這次大幅降價(jià)，令大家均分得了一杯羹。

　　而此前因?yàn)閮r(jià)格跳水引發(fā)老業(yè)主抗議的浦東樓盤(pán)——中海御景熙岸，昨日晚間傳出連夜通知新客戶簽約的消息。

　　早報(bào)記者獲悉，當(dāng)晚該樓盤(pán)的部分老業(yè)主也趕往了售樓處。

　　中介紛紛到郊區(qū)去

　　新盤(pán)扎堆的郊區(qū)，顯然已經(jīng)成了不少中介的主戰(zhàn)場(chǎng)。

　　漢宇地產(chǎn)總經(jīng)理施宏叡稱，目前漢宇的一手房業(yè)務(wù)量已經(jīng)超過(guò)70%。

　　德佑地產(chǎn)研究主任陸騎麟也表示，目前德佑一手房業(yè)務(wù)已經(jīng)超過(guò)50%，門(mén)店的工作人員也大多喜歡做一手，不喜歡做二手。

　　傾心一手房代理業(yè)務(wù)的不只是大型中介。

　　昨日下午，早報(bào)記者在新滬路一家小型房產(chǎn)中介公司看到，空蕩蕩的辦公室內(nèi)，坐著兩名中年女業(yè)務(wù)員。她們抱怨說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)不好，業(yè)務(wù)很難做，雖然房東掛牌量還算穩(wěn)定，但上門(mén)的客戶很少，有一套二手房源房東已經(jīng)掛牌一年半時(shí)間了，價(jià)格也由原來(lái)的300萬(wàn)元降到現(xiàn)在的260多萬(wàn)元，目前仍未完成 交易。

　　據(jù)上述兩名中年女業(yè)務(wù)員介紹，現(xiàn)在一二手房?jī)r(jià)格倒掛明顯，加上有新盤(pán)開(kāi)發(fā)商向中介公司提出合作邀請(qǐng)，他們公司其他年輕業(yè)務(wù)員都跑去做新房代理銷(xiāo)售去了，只剩下她們兩人留守。據(jù)其稱，這批樓盤(pán)的所在地，也在較為偏遠(yuǎn)的區(qū)域。

　　而該公司地處大華板塊，原本是一二手房資源豐富的區(qū)域。

　　中介拉動(dòng)效應(yīng)

　　中介的全面介入，對(duì)于郊區(qū)新房市場(chǎng)成交拉動(dòng)頗有貢獻(xiàn)。

　　據(jù)德佑地產(chǎn)區(qū)域經(jīng)理張劍東介紹，位于松江的長(zhǎng)泰西郊別墅近期的熱銷(xiāo)，大幅降價(jià)自然是主要原因，但中介的參與也功不可沒(méi)。

　　“全部45套房源中，該公司成交了22套，其他中介成交加起來(lái)約有10套，加上售樓處自己的銷(xiāo)售，一個(gè)星期內(nèi)基本賣(mài)完。”張劍東說(shuō)，龍湖地產(chǎn)在松江的另一個(gè)大幅降價(jià)項(xiàng)目龍湖好望山，因多家中介的參與，目前去化率也達(dá)到九成。

　　張劍東還提到，去年年初形成的中介全面參與代理一手樓盤(pán)銷(xiāo)售的格局，到了今年格外明顯，銷(xiāo)售效果也很突出。去年剛開(kāi)始的時(shí)候，一手房成交在德佑地產(chǎn)整個(gè)業(yè)務(wù)中的占比只有10%-20%，到了今年三季度，已經(jīng)上升至三到四成，而10月份到目前 已經(jīng)上升至七成還多。

　　張劍東提到，從區(qū)域看，德佑地產(chǎn)一手成交占比主要集中在外環(huán)圈，內(nèi)環(huán)一些豪宅項(xiàng)目德佑雖然也參與了代理，但由于價(jià)格較高，鮮有成交。

　　漢宇地產(chǎn)總經(jīng)理施宏叡介紹稱，近期滬上大幅降價(jià)的樓盤(pán)，除中海御景熙岸由開(kāi)發(fā)商自己賣(mài)外，其他幾個(gè)降價(jià)樓盤(pán)漢宇都參與了代理。施宏叡認(rèn)為，中介參與一手代理是一件“三贏”的事情，“開(kāi)發(fā)商達(dá)到了最高效率的銷(xiāo)售，中介獲得了傭金，購(gòu)房人獲得了好的產(chǎn)品。”

　　21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)上海分公司市場(chǎng)部經(jīng)理李明麗也稱，一手代理在21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)上海分公司中的業(yè)務(wù)占比2010年之前為10%-15%，2010年為25%，今年截至8月已上升至45%。李明麗稱，2008年下半年也曾有過(guò)一撥大范圍的中介扎堆一手房代理業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)也是遭遇到了樓市冰凍期。

　　開(kāi)發(fā)商和中介的蜜月期

　　樓市低迷期，開(kāi)發(fā)商對(duì)于中介參與新房銷(xiāo)售代理，也多持歡迎態(tài)度。

　　上海寶華企業(yè)集團(tuán)有限公司副總裁楊健稱，中介代理一手新盤(pán)業(yè)務(wù)，最早可以追溯到2005年下半年那波市場(chǎng)不好行情，當(dāng)時(shí)因?yàn)閺V告宣傳不起效果，部分廣東開(kāi)發(fā)商開(kāi)始引進(jìn)香港房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式，委托幾家代理公司聯(lián)合銷(xiāo)售。

　　楊健說(shuō)，當(dāng)時(shí)的傭金比較低，而且操作上，中介人員所發(fā)展的客戶和開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售人員所發(fā)展 的客戶是分開(kāi)的，因此還曾造成中介業(yè)務(wù)員和開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售人員為爭(zhēng)奪客戶而產(chǎn)生沖突。而現(xiàn)在，開(kāi)發(fā)商都是給雙份，中介業(yè)務(wù)員將客戶帶到售樓處，轉(zhuǎn)給售樓處銷(xiāo)售人員，如果最終成交，中介業(yè)務(wù)員和售樓處銷(xiāo)售人員分別獲得相同傭金。

　　對(duì)于當(dāng)下中介對(duì)于一手房銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的全面介入，楊健認(rèn)為，目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，開(kāi)發(fā)商單純做廣告費(fèi)用不菲，也未必能取得效果，而中介代理都是后付費(fèi)的，頗受開(kāi)發(fā)商歡迎。

　　可見(jiàn)的是，中介和開(kāi)發(fā)商當(dāng)下仍處“蜜月期”。

　　“以前市場(chǎng)好的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商不屑讓中介參與一手代理；現(xiàn)在市場(chǎng)行情不好，開(kāi)發(fā)商反而求著中介幫著代理。”據(jù)楊健稱，中介對(duì)于傭金提成其實(shí)并不“客氣”，當(dāng)然中介確實(shí)付出較多，“不管刮風(fēng)下雨，四處駐守。”

　　前景未明的合作

　　“一般初次參加代理的中介，開(kāi)發(fā)商開(kāi)的傭金水平會(huì)很低，做得好的中介則會(huì)開(kāi)高傭金。同時(shí)也要看市場(chǎng)行情，難賣(mài)的盤(pán)傭金水平開(kāi)得高，好銷(xiāo)的盤(pán)開(kāi)得低。”張劍東說(shuō)，開(kāi)發(fā)商紛紛選擇中介代理銷(xiāo)售，是從去年初開(kāi)始的，剛開(kāi)始傭金水平只有1%、1.5%，2.5%就算很高了，而近期傭金水平水漲船高，某別墅項(xiàng)目甚至給出了4%。同時(shí)，傭金水平一般根據(jù)總銷(xiāo)金額或者房源數(shù)采取階梯式遞進(jìn)。

　　當(dāng)然，蜜月期 也有期限。

　　一方面要看合作的效果。張劍東說(shuō)，雖然開(kāi)發(fā)商會(huì)邀請(qǐng)多家中介參與代理，但合作一段時(shí)間后，那些代理業(yè)績(jī)不好的中介開(kāi)發(fā)商會(huì)停止與其合作，而對(duì)那些代理業(yè)績(jī)不錯(cuò)的中介，開(kāi)發(fā)商會(huì)選擇長(zhǎng)期合作，并提高傭金水平。

　　一方面還要看市場(chǎng)行情。施宏叡介紹說(shuō)，隨著2009年樓市的重新復(fù)蘇，只有少數(shù)開(kāi)發(fā)商繼續(xù)維持給中介的代理業(yè)務(wù)，大多數(shù)新盤(pán)都不做了。不過(guò)，他認(rèn)為，中介參與一手代理應(yīng)成為市場(chǎng)常態(tài)。

　　楊健認(rèn)為，如果日后市場(chǎng)回暖，開(kāi)發(fā)商會(huì)根據(jù)實(shí)際情況考慮收縮這方面的成本，畢竟什么樣的市場(chǎng)行情采取什么樣的手段。

　　張劍東則強(qiáng)調(diào)，中介和開(kāi)發(fā)商的合作應(yīng)成為趨勢(shì)，“我覺(jué)得以后市場(chǎng)恢復(fù)常態(tài)后，一二手業(yè)務(wù)占比應(yīng)在德佑地產(chǎn)中五五開(kāi)。”

　　艱難生存

　　也有部分中介，仍在專注于二手房業(yè)務(wù)。

　　南華苑路一家名為“智恒房產(chǎn)”經(jīng)理李強(qiáng)稱，現(xiàn)在很多中介公司都一窩蜂地跑去參與新房銷(xiāo)售代理，中介公司做一手房業(yè)務(wù)也難了起來(lái)。有些一手新盤(pán)的代理經(jīng)過(guò)層層轉(zhuǎn)手，能剩下的利潤(rùn)空間也很有限。他們公司目前仍然專心做二手房，每個(gè)月能取得3-5筆的成交業(yè)績(jī)。

　　“早上9點(diǎn)上班，晚上9點(diǎn)下班，有時(shí)候甚至更晚。”李強(qiáng)說(shuō)，早上9點(diǎn)業(yè)務(wù)員到齊之后 ，門(mén)店召開(kāi)例行會(huì)議，總結(jié)回顧昨天的工作，安排協(xié)調(diào)當(dāng)天的工作，然后各個(gè)業(yè)務(wù)員該接待客戶接待客戶，該出去看房出去看房，中午和傍晚簡(jiǎn)單吃個(gè)盒飯。

　　“市場(chǎng)不好，我們得工作得格外賣(mài)力。”李強(qiáng)說(shuō)，門(mén)店里做業(yè)務(wù)員的大多是單身年輕人，很少有休息，越是周末客戶越多。對(duì)業(yè)務(wù)員除了有租賃和買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的考核，接待客戶、接受房東掛牌等也在考核的范圍之內(nèi)。

　　浦東某中介一位業(yè)務(wù)員坦言，行情差的時(shí)候，門(mén)店的跳槽現(xiàn)象很多。有的是轉(zhuǎn)行，有的則是向大型中介流動(dòng)。比如他們公司，近期就轉(zhuǎn)來(lái)不少其他中介過(guò)來(lái)的人員，公司近期在組織培訓(xùn)。

　　前述業(yè)務(wù)員還介紹說(shuō)，中介的底薪一般只有2000元，其余的都是靠提成，非常殘酷。如果連續(xù)幾個(gè)月開(kāi)不出單，就得走人。

　　值得一提的是，滬上房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照的月租金也在下滑。

　　據(jù)陸騎麟介紹，由于每家門(mén)店都有一定的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照要求，現(xiàn)在一張房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照月租金從一個(gè)月500元下滑到一個(gè)季度500元，這說(shuō)明目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人牌照已經(jīng)供大于求，折射出不少中小門(mén)店在縮減。而一些中型的門(mén)店，目前主要靠租賃或者分銷(xiāo)在勉強(qiáng)維持。