衛(wèi)浴需加強技術(shù)革新 西北市場前景大好

　　不可忽視的西北大市場

　　西北地區(qū)的衛(wèi)生潔具市場發(fā)展的速度雖緩慢，相對于其他大區(qū)而言市場的容量也較小。但隨著西部大開發(fā)的升溫和市場競爭的日趨激烈，各品牌衛(wèi)浴陸續(xù)加快進駐西北市場的步伐，種種跡象都可以充分說明一個問題，西北已顯然成為了商家的必爭之地。

　　就拿青海的省會城市西寧來說，作為青海改革開放的試驗地，它是我國西北地區(qū)最重要的城市之一，是西北地區(qū)的門戶，也是西部大開發(fā)首要地之一，再加上青海最近幾年經(jīng)濟發(fā)展較快，包括西寧在內(nèi)幾個重點城市在各個領(lǐng)域都有突出表現(xiàn)。就在解放前，青海高原上沒有一寸鐵軌，也沒有現(xiàn)代工業(yè)可言，且將西寧的“八大作坊”算作“前輩”吧。1959年建成蘭州至西寧鐵路，青海境內(nèi)有了121公里鐵路，這是第一跳！別看它短，有了它才有西寧第一批現(xiàn)代意義的工廠，西寧成為青海當(dāng)之無愧的經(jīng)濟中心。從09年至今，西寧的城北區(qū)堅持把項目建設(shè)作為推動發(fā)展的第一抓手，一共征集了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、社會民生、生態(tài)保護、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等項目131個，計劃總投資20.89億元。僅上半年，共實施重點建設(shè)項目45項，項目建設(shè)呈現(xiàn)出開工項目多、進展快、民生項目比重高的特點。西寧市還將加快朝陽物流園區(qū)建設(shè)，實施好朝陽鐵路物流中心、建國物流中心、青海物產(chǎn)建成商貿(mào)城等重點項目，依托優(yōu)勢資源、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，重點在工業(yè)、旅游、商貿(mào)、城市建設(shè)、生態(tài)建設(shè)、舊城改造等方面開展招商引資，爭取年內(nèi)招商引資到位資金在160億元以上。“從西寧市極為樂觀的發(fā)展趨勢看來，西北其他城市的發(fā)展前景更是是不言而喻的，市場潛力不可估量。”業(yè)內(nèi)人士如是說。

　　從2009年開始，當(dāng)東南沿海飽受金融危機之苦的時候，相對來說，西寧可謂是風(fēng)平浪靜，波瀾不驚。陶瓷行業(yè)也不例外，談不上形勢的好與壞，主要看經(jīng)銷商的市場營銷水平，來決定銷售業(yè)績的高低。

　　前景好，道路艱難

　　一些業(yè)內(nèi)權(quán)威的調(diào)研指出，在很多并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生活著數(shù)萬計有一定消費能力的消費者，這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已經(jīng)比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快，他們是未來十年重要的發(fā)展機遇，現(xiàn)階段一些跨國公司和大部分國內(nèi)生產(chǎn)耐用消費品的企業(yè)同樣都不敢忽略這個市場，開始了著手準(zhǔn)備如何去動這塊誘人的奶酪。開拓西北市場成為了惠達發(fā)展的必然趨勢，也是惠達戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此惠達要摒棄短期行為，調(diào)整運營模式才能克服重重困難取得成功。

　　首先，由于農(nóng)村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習(xí)慣及自然環(huán)境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，針對這種情況，必須先去了解他們的生活習(xí)性，例如由于使用環(huán)境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特殊的要求。只有去了解他們，并專門設(shè)計他們所喜愛的產(chǎn)品，才會受到市場的歡迎。

　　其次，要建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。以往所針對城市的銷售模式肯定不適用于農(nóng)村市場，由于農(nóng)村面積廣闊，因此要開發(fā)出扁平式的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且要專門成立調(diào)研機構(gòu)，組織力量調(diào)研市場，了解市場的動態(tài)，制定適合農(nóng)村市場開發(fā)的戰(zhàn)略，同時培訓(xùn)出優(yōu)秀的銷售人員，以上的每一項都是關(guān)系到生死存亡的長期行動，任何短期行為注定是要變成無用功的。

　　最后，是降低物流成本。這里可考慮市場協(xié)同作用，即通過郵局這個渠道配置發(fā)送物品。我們當(dāng)前降低物流成本的途徑可以通過協(xié)同作用實現(xiàn)，當(dāng)前家電下鄉(xiāng)風(fēng)行，我們大可以研究如何利用這些現(xiàn)有的途徑，共享資源，以分擔(dān)降低物流成本。

　　如何開拓？

　　談及如何開拓這個問題，業(yè)內(nèi)人士認為，首先必須要搞清楚的一點就是，自己的產(chǎn)品在這個地區(qū)的具體情況，必須要摸熟悉了，才能進行下一步的計劃和工作。作為品牌化的產(chǎn)品，在價格定位上面，不是越便宜就越好。在一個企業(yè)里面，既有高檔產(chǎn)品，也有走銷量的產(chǎn)品，經(jīng)銷商可以按實際的情況來調(diào)整產(chǎn)品比重，也可以把銷售價格適當(dāng)優(yōu)惠一些。接下來，就是策略方面的工作了。

　　第一、注重經(jīng)銷商下面分銷客戶的培養(yǎng)。分銷客戶沒有與公司合作與認同，對公司沒信心可能會做兩、三個品牌，這樣分散了我們品牌的影響力，如果溝通到位，全部資金投入到一個品牌，可以把品牌做大做強。如果因為對公司沒信心或者是不了解，只是從經(jīng)銷商角度了解，一家和三家的店面銷售會是不一樣的效果。

　　第二、側(cè)重市場宣傳?？商峁┮恍椭唾Y助，作廣告宣傳。

　　第三、消費過產(chǎn)品的客戶要抓售后。金杯銀杯不如消費者的口碑，這就需要公司和經(jīng)銷商付出長期不斷的努力。

　　第四、大的促銷活動也要搞，和其它廠家也要競爭。要盡量做到怎么少花錢多辦事，把錢都用到實處上。

　　營銷從單一路線向多元化發(fā)展

　　隨著消費者消費意識的提高，對設(shè)計效果和裝修風(fēng)格有了更高的要求，他們在追求自已的個性，專門找裝修公司設(shè)計施工。但是，對裝修公司做事不地道，收費高，特別是材料方面回扣大等等現(xiàn)象，普遍的業(yè)主們都對其持懷疑態(tài)度。聰明的業(yè)主選擇直接到市場了解行情，有些消費者就直接找裝修公司負責(zé)設(shè)計和施工，材料由業(yè)主自已指定或到市場購買，形成這種現(xiàn)象已成普遍了。

　　重視品牌的發(fā)展

　　當(dāng)下社會，人們對衛(wèi)浴產(chǎn)品的認知水平的不斷提高，衛(wèi)浴各企業(yè)之間的競爭也在不斷的加大?，F(xiàn)在無論是哪一種產(chǎn)品，都越來越講究品牌化，從消費者角度去看，也是逐漸重視產(chǎn)品的品牌。例如現(xiàn)在用手機認品牌，用電器認品牌，以后用衛(wèi)浴肯定也是認品牌，隨著衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展，人們對衛(wèi)浴的認識會逐漸向品牌化發(fā)展。我們現(xiàn)在要思考的是，怎么讓我們的產(chǎn)品突出重圍，在眾多的品牌中突圍而出，在開拓市場的過程中，能樹立好我們的品牌，就是打好了第一場戰(zhàn)。

　　第一，樹立品牌形象。走訪各大陶瓷市場，發(fā)現(xiàn)大衛(wèi)浴品牌企業(yè)對服務(wù)比較重視，禮貌待人，站在客人的角度解決真正的裝修煩惱，但是大部份小品牌就達不到這樣效果了，產(chǎn)品質(zhì)量和展示應(yīng)用不那么令人滿意，服務(wù)態(tài)度也跟不上，兩者之間相比，效果就很明顯了。

　　第二，提高售后服務(wù)力度。時下最熱門的服務(wù)營銷就是團購，它是集歡樂、購物、吃、游、玩為一體的團購活動，它體現(xiàn)了消費者的創(chuàng)新消費方式和生活習(xí)慣。目前，很多企業(yè)正在推行，效果都相當(dāng)不錯。但要注意的一點就是，在操作方式上多點創(chuàng)新多點實惠才是最后的贏家。

　　西北市場是一個培養(yǎng)品牌的沃土，開拓極富潛力的西北市場將是未來的一個大趨勢，也是惠達的必經(jīng)之道。但是機遇與挑戰(zhàn)并存，只有將陶瓷下鄉(xiāng)作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是度過危機的暫緩之計，并且投入資源去深入調(diào)研，制定新的運營模式，培養(yǎng)人員，組織力量去實施，才能抓住機遇，成為在開拓西北市場上喝到第一杯羹的人。