夜間售樓親歷記 “雙限”之下售樓處變“酒吧”

“雙限”之下，杭州各大房地產(chǎn)開發(fā)商銷售壓力增大，紛紛創(chuàng)新銷售模式，為客戶提供各類增值服務(wù)，有的甚至還開放了旗下夜間“售樓處”，將售樓處的營業(yè)時間延長到23點(diǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前杭州就有5家企業(yè)開放了旗下售樓處的夜間售樓處。

把售樓處弄的像“酒吧”、“茶館”那樣，這樣對賣房子有好處嗎？夜間售房是不是嘩眾取寵作秀而已？夜間售房，到底怎樣賣房？近日，本報記者特地走進(jìn)杭州城北的遠(yuǎn)洋·大河宸章售樓處。

Pm4：00

案場經(jīng)理的叮囑

下午4時左右記者到達(dá)售樓部，案場經(jīng)理臨時給我進(jìn)行了樓盤專業(yè)知識的培訓(xùn)，還有一些接待客戶的規(guī)范。按標(biāo)準(zhǔn)，本來應(yīng)該換上工作服，由于沒有合適的，于是我就“休閑”上陣了。印象中，售樓小姐總是微笑可人，跟誰都很談得來，讓人忍不住就聊起來。經(jīng)理告訴我：這叫“建立溝通”，用老百姓的話來說，就是套近乎，拉關(guān)系。當(dāng)然 “套近乎”的手段不僅僅在嘴上，還包括臉上、身上。既要形象好，又要語言好，才能第一時間拉近與客戶的距離。

由于怕我業(yè)務(wù)不熟悉嚇跑了客人，案場經(jīng)理一再叮囑我：“保持微笑、保持清醒！還有晚上在現(xiàn)場，盡量不要主動說話，還是以開門、打雜等輔助工作為主。”

Pm5：30

“銷售吧”開始

5時30分其他銷售人員都已經(jīng)下班了，只剩下一位劉姓置業(yè)顧問（以下簡稱小劉）和吧臺的兩位管家。

“我們先去檢查下吧臺準(zhǔn)備得怎樣了吧！”小劉一聲令下，我們就趕到了吧臺，先查看了冰箱里的飲料：橙汁、涼茶、可樂、雪碧、依云礦泉水……一應(yīng)俱全；另外餅干、糖果等小點(diǎn)心也已備齊；再看了看咖啡機(jī)，也是沒有問題；最吸引我的是那各式各樣的茶：除了傳統(tǒng)的龍井、普洱、鐵觀音，居然還有什么威爾士王子茶、檸檬干姜茶等十多種不知名的品種。小劉說：這就是細(xì)節(jié)營銷，只有準(zhǔn)備工作充分，才能把客戶留下來，這才能把“夜場”理念發(fā)揮到極致。

由于正值下班時間，只有一兩個路人過來看了看案場。雖然吧臺服務(wù)員奉上了精美的點(diǎn)心和飲料，但還是只和小劉簡單交流了下就走了，讓我感嘆時下光景真的不好！

Pm6：27 第一個客戶出現(xiàn)了

大河宸章售樓處就在運(yùn)河邊上，雖然長廊上來來往往的人很多，但是進(jìn)來詢問樓盤情況的人還是很少。大概到6時27分左右，來了一家3口。小劉告訴我：穿條紋T恤衫的楊先生大概是第二次來看案場了。“客戶往往會把親朋好友叫來一起看房 ，這時候我們必須要在到達(dá)目的地向客戶推房源之前全面了解同行人員的想法和喜好 ，別看聊的都是沒用的，只要讓客戶多說，總會暴露出他們最迫切的需求和偏好。”

首先，我們安排他們一家看了遠(yuǎn)洋·大河宸章的宣傳片。由于目前樓盤還沒有正式開盤，所以宣傳片就很重要了，周邊環(huán)境、配套，包括效果圖等等，樓盤的一切情況都可以通過宣傳片再現(xiàn)。20分鐘不到，客戶看得饒有興致。小劉說：這個很管用，這樣客戶不用再聽我們介紹了。

看完宣傳片，小劉安排一家人坐下，吧臺管家奉上了茶和飲料。正如記者在下午培訓(xùn)所學(xué)的，在小劉的引導(dǎo)下，楊先生聊得很投機(jī)，從“孩子真可愛”，到“昨天沒來參加我們舉辦的活動太可惜了”，再到“我們這里可以提供游船服務(wù)，希望全家?guī)笥岩黄饋硗?rdquo;。

在小劉的安排下，楊先生的妻子和我聊得也不錯，而且在小劉的指導(dǎo)下，我也沒有談?wù)摲孔樱嵌际钦勑?ldquo;小孩子要怎么培養(yǎng)興趣愛好”、“怎么保持身材的心得”、“家里最近準(zhǔn)備去哪里旅游”、“最近在做什么生意”、“咖啡、品酒會喜歡不喜歡”之類的話題。

“這對夫妻的需求已經(jīng)了解得很徹底了，妻子基本都順著丈夫的意思來，而且人家一對夫妻，你作為一個售樓小姐，要保持和丈夫的距離，不要讓妻子反感，還有講話的時候最好讓自己位置低一點(diǎn)，這樣才能讓人覺得你很尊重他，如有需要可以適當(dāng)蹲下來。”作為前輩，小劉抽空就對記者進(jìn)行實地培訓(xùn)，“別看聊天很容易，但要聊成朋友，聊出有用的內(nèi)容，還要多跟我學(xué)呢。”

交談持續(xù)了將近一個小時，我們和客戶談天氣、談工作、談生活，就像朋友之間交流感情一樣。晚7時，在各種寒暄過半，銷售員終于切入正題談了房子。了解到他們對170平方米的戶型比較感興趣，所以周邊配套也交待了下。

外行看熱鬧，內(nèi)行學(xué)門道，沒想到就是一個聊天也有這么多學(xué)問。時間一分一秒過去，我們和這家人聊得越來越熱絡(luò)。雖然這一家人最后也沒有定下來到底要不要買房子，不過小劉分析：“他們對170平方米戶型的房子還是有意向的，只是對買房的時機(jī)還有一定的疑慮。反正現(xiàn)在我們還沒開盤，估計要過了10月中旬才會開盤，所以接下來幾周我還會用電話或者qq跟蹤他們，基本上保持一周1~2次的頻率，匯報樓盤進(jìn)度，這樣到時候開盤他們就可能來下訂單了。”

Pm7：40 又來了一個“打醬油的”

楊先生走后，銷售部一直都沒有人進(jìn)來，一直到7時40分的時候，來了一個穿一身運(yùn)動服的男士。

“我跑步路過的，順便來看看。”雖然小劉熱情接待，管家服務(wù)周到，這位先生還是沒留電話就走，不過臨走在小劉的再三提示下，帶走了一套項目資料。

啊！原來又是一個“打醬油的”。我在心里嘀咕：現(xiàn)在這種行情下，房子真是不好賣??！

“走吧，我?guī)阕芜\(yùn)河去”，就在這位先生走后不久，小劉喊我。她告訴我遠(yuǎn)洋·大河宸章的售樓部都是營業(yè)到晚上8點(diǎn)鐘。不過今天例外，八點(diǎn)鐘約了一些客戶游船，所以到時候我可以和他們一起上船看看。

Pm8：00游船上的賣房經(jīng)

8時整，到了銷售部打烊的時間，管家們下班，保安負(fù)責(zé)關(guān)門，我和小劉則匆匆趕往不遠(yuǎn)處的碼頭，上船，入座，發(fā)現(xiàn)來坐船的人還真不少！

小劉提醒我：客戶是來玩的，他們不問，你千萬不要主動和他們說房子的事情。

一路上優(yōu)美的古箏不絕于耳，加上間隔穿插的茶道表演，乘著古色古香的潮王號在運(yùn)河上緩緩行駛……別有一番風(fēng)情??！

美景、美茶、美樂……我們和客戶可謂是相談甚歡，不一會就到了武林碼頭。船掉頭駛回拱宸橋，在回程途中，大家說話興致沒有去時那么高了，于是開始各做各事。

“一個晚上，售樓部一共也就來了沒幾個人，你覺得開夜場有必要嗎？”趁著閑暇，記者向小劉咨詢。 “這個樓盤是高端定位，90平方米的總價也要將近300萬。所以光是在售樓部等人上門來買是肯定不行的。”

“上個月中旬，市場情勢緊迫，遂提出公司售樓處開出夜場，邀請意向客戶過來坐坐，以彌補(bǔ)此前疏于交流的缺憾。”小劉告訴了我開夜場的原因。其實高端產(chǎn)品客戶群相對固定，通過交流感情尋找老客戶帶新客戶的機(jī)會，才是開夜場的原委，這也是現(xiàn)在比較實用的圈層營銷。“一般會買高端項目的業(yè)主，他結(jié)交的圈子也都是能買得起的人，讓他們帶朋友來這里聊天，這比我們登廣告效果好多了。”

“那么，你們是不是一眼就能看出誰可能會買房子，誰買得起房子呢？”

“人不可貌相?。?rdquo;小劉語重心長的告訴記者，“這個真看不出來，他們有些人可能是穿著睡衣出來散步的，根本看不出有沒有錢。所以作為銷售，我們必須要接待好每一位來售樓處的人。”

除了開出夜間售樓處尋求客戶量之外，我們現(xiàn)在還要上門拜訪客戶，向他們匯報工程進(jìn)度，只有他們覺得自己住的房子是一流的，服務(wù)是最好的，這樣才會介紹朋友來買。這也是圈層營銷很重要的手段之一。做了5年銷售的小劉經(jīng)驗很是豐富，繼續(xù)和我進(jìn)行夜談。另外電話營銷也是必不可少，一次次不厭其煩地給業(yè)主及意向客戶去電，邀請購房者去現(xiàn)場看看，或許100個電話當(dāng)中就能抓住一個有效客戶。還有就是定期舉行業(yè)主可能感興趣的活動，他們會帶朋友來參加，這樣無形中也做了期宣傳。