新國八條壓頂樓市忐忑不安 開發(fā)商各施奇招突圍

　　你有張良計(jì)，我有過墻梯。在猛如虎的新國八條的壓力下，廣州樓市上演忐忑神曲。在剛過去的五一小黃金周，廣州各開發(fā)商的營銷部門絞盡腦汁，根據(jù)自身樓盤情況出招，無法旺財(cái)也圖個(gè)旺丁。而無計(jì)可施者門前車馬稀，被證明無法“坐以待幣”，繼續(xù)下去只能坐以待斃。

　　南都記者順藤摸瓜，對五一期間出現(xiàn)的營銷新招進(jìn)行總結(jié)，順手從36計(jì)中牽來7計(jì)。其中有直接降價(jià)的走為上計(jì)，有以一口價(jià)為誘餌的拋磚引玉，有墊付房款的苦肉計(jì)，有以舊換新的偷梁換柱，有推遲開盤的隔岸觀火，有一二手聯(lián)動的借刀殺人，還有裝修變毛坯的金蟬脫殼。

　　計(jì)策1走為上計(jì)

　　說計(jì)解策：走為上計(jì)在36計(jì)中為上計(jì)，在房地產(chǎn)市場觀望潮中，要想成為弄潮者，明降促銷是不二法則，但此走并非“溜之大吉”，而是保存實(shí)力，伺機(jī)而動，以“走得快好世界”為目的，在利己的同時(shí)“利國利民”。

　　計(jì)策施展：五一期間，將走為上計(jì)演繹得淋漓盡致的當(dāng)屬碧桂園鳳凰城，開盤當(dāng)天涌進(jìn)了超3000人，五一進(jìn)賬達(dá)11.5億。從而與8折甩賣造成5000人搶房的深圳中?？党菄H、塞納時(shí)光一起成為廣東樓市的兩朵花。

　　在一向高高在上的老城區(qū)，也有樓盤大踏步地“走”。海珠馨潤尚寓五一期間重拳出擊，在銷售中心豎起“五一黃金周推出高達(dá)14.5萬購房優(yōu)惠，僅限3天”的深藍(lán)色廣告展架，還有不少禮品，賺足了人氣和財(cái)氣，賣剩25層以上單位。

　　計(jì)策2拋磚引玉

　　說計(jì)解策：磚者誘餌也，手段也；玉者魚也，目的也。在五一市場上，除了傳統(tǒng)的優(yōu)惠折扣，“一口價(jià)”、“老湯新煲”大行其道，勢頭為以往五一所不及。開發(fā)商以此做誘餌來吸引消費(fèi)者，以期達(dá)到旺丁旺財(cái)?shù)男Ч?/p>

　　計(jì)策施展：恒 大以往都是直接以8.5折、8.6折等折扣來吸引客戶，但今年五一廣州四盤均以一口價(jià)為主打優(yōu)惠亮相，每個(gè)盤都拿出了30套一口價(jià)單位，共120套一口價(jià)單位向消費(fèi)者“搔首弄姿”，其中恒 大綠洲“星際灣2期”促銷單位14000元/m 2起，送3000元/m 2裝修，最高優(yōu)惠達(dá)90萬/套，相當(dāng)給力。

　　當(dāng)然，一口價(jià)的誘餌并非恒 大一家專美，而是大小開發(fā)商通殺。據(jù)了解，推出一口價(jià)單位或是特惠單位的包括富力君湖華庭、嶺南灣畔、馨潤尚寓、東銀廣場、富力公園28、華景里、雅居樂劍橋郡、譽(yù)山國際、莊士映蝶藍(lán)灣、信業(yè)花園、星譽(yù)花園、翠竹苑等樓盤。從推出一口價(jià)的分布來看，市中心樓盤明顯居多。

　　計(jì)策3偷梁換柱

　　說計(jì)解策：梁、柱皆指事物的關(guān)鍵部分，偷梁換柱為比喻用法，指通過使用手段，暗中更換事物的關(guān)鍵部分來改變事物的本質(zhì)，有如貍貓換太子的掉包計(jì)。此處注重?fù)Q字而非偷字，指開發(fā)商使用以舊換新的方式，消費(fèi)者用自己的老房子加上差價(jià)來買開發(fā)商的新房。此計(jì)應(yīng)廣州“賣一買一”政策而生。

　　計(jì)策施展：偷梁換柱之計(jì)目前還是荔灣西關(guān)物業(yè)元邦明月·星輝的專屬。據(jù)了解，元邦明月星輝在五一系列活動中就有“舊樓換新樓”一項(xiàng)：只要擁有市區(qū)舊樓，就可換購西關(guān)元邦·明月星輝新樓。此計(jì)其實(shí)并非開發(fā)商把房子買下來，而是開發(fā)商有資源能幫消費(fèi)者把房子賣出去，然后通過補(bǔ)差價(jià)的房子買元邦明月星輝的房子。整個(gè)過程大概步驟是這樣的：消費(fèi)者看中了元邦明月星輝的房子，與開發(fā)商簽下認(rèn)購合同，并交納誠意金，在合同中約定舊房換新房的細(xì)節(jié)，待開發(fā)商幫忙把房子賣出去后，再補(bǔ)差價(jià)正式購房。如果房子賣不出去，開發(fā)商退回全部誠意金。

　　在以舊換新的偷梁換柱計(jì)中，開發(fā)商是因?yàn)槭袌隼涞龅臒o奈之舉，而有意換房的消費(fèi)者則可以通過開發(fā)商當(dāng)中介賣房而縮短等待改善的時(shí)間，并減輕了首付的壓力：如消費(fèi)者的舊房值120萬，而元邦明月星輝的房子賣200萬，其實(shí)消費(fèi)者就相當(dāng)于零首付買房。

　　計(jì)策4苦肉計(jì)

　　說計(jì)解策：“人不自害，受害為真；假真真假，間以得行”，苦肉計(jì)之謂也。在正常的情況下，開發(fā)商是不會墊錢給消費(fèi)者買房的，但在觀望日濃、銷售不暢的情況下，開發(fā)商會割肉示誠，離間觀望群體博得成交。在增城、從化、清遠(yuǎn)等不限購但限貸的地區(qū)，一次性付款對消費(fèi)者是個(gè)難題，因而“開發(fā)商墊資，消費(fèi)者分期付款”的方式應(yīng)運(yùn)而生，該方式與以往的墊首付類似但不相同，適用于豪宅。

　　計(jì)策施展：僑建御溪谷是增城千萬級別的別墅項(xiàng)目，也是使用分期付款的典范。五一期間推出“首付四成即收樓，余款5年分期付”的方式，余款五年內(nèi)通過按月、季、半年、年四種付款方式靈活支付。該方式受到高端消費(fèi)者的歡迎，據(jù)開發(fā)商透露，五一三天成交逾2億，僅五一當(dāng)天就銷售過億。

　　恒 大金碧天下在五一的推廣廣告上，“不限購，付款可分期”字號雖小卻非常顯眼。主要針對一次性付款的客戶。

　　計(jì)策5隔岸觀火

　　說計(jì)解策：隔岸觀火乃是以一個(gè)漁翁的姿態(tài)，以靜觀變，隨變而動，等到利己的情況出現(xiàn)才出擊，坐收漁利。在房地產(chǎn)觀望氣氛濃重下開啟的五一小黃金周，廣州不少新盤推遲開盤時(shí)間，坐觀五一市場成交情況，再決定開盤時(shí)間和推貨情況。

　　計(jì)策施展：在五一前的預(yù)測中，五一期間將有近十個(gè)新盤開盤。但實(shí)際情況讓人大跌眼鏡，新盤新貨比預(yù)計(jì)中少得多，新盤更只有望谷美廬、天馬河壹號兩個(gè)，其他則爽約，隔岸觀起火來。新貨主要集中在外圍區(qū)域，即番禺、花都、南沙和增城地區(qū)，中心城區(qū)五一開賣的新貨也寥寥無幾。

　　南都記者在五一期間到數(shù)度傳出開盤信息的龍津華府，見到該盤只開放樣板房，現(xiàn)場客戶寥寥，銷售人員稱登記客戶存折經(jīng)驗(yàn)證超過10萬，開盤可享折扣優(yōu)惠。而早已完成建設(shè)且吹風(fēng)將于五一開盤的鳳樂雅軒和泊雅灣也同樣爽約。云山名都、新世界·嘉云府、御金沙、新世界凱粵灣等樓盤都把開售時(shí)間定在5月下旬之后，把五一黃金周當(dāng)成儲客時(shí)間，通過摸清客戶心理，制定符合客戶預(yù)期的價(jià)格以期引爆銷售，表現(xiàn)非常謹(jǐn)慎。

　　計(jì)策6借刀殺人

　　說計(jì)解策：聽著恐怖，其實(shí)是聯(lián)合“盟友”，借“盟友”之力出貨而已。在房地產(chǎn)中，開發(fā)商和中介都把消費(fèi)者作為漁利的目標(biāo)，開發(fā)商在房子賣不動的時(shí)候，結(jié)盟中介，讓其集結(jié)客戶前來購房，俗稱一二手聯(lián)動。

　　計(jì)策施展：中原和合富利用自己二手門店的優(yōu)勢，五一期間在一些樓盤進(jìn)行了一二手聯(lián)動。如中原代理的卡布奇諾、康僑荔都，通過中原遍布廣州的分行帶旺了人氣。

　　合富則在西灣陽光、萬科愛地住區(qū)等樓盤進(jìn)行一二手聯(lián)動。5月3日，合富置業(yè)在其官方微博上是這樣描述的：合富置業(yè)開展“西灣陽光”一二手聯(lián)動，銷售當(dāng)天掀起連場“熱浪”，聞風(fēng)而至的顧客把偌大的銷售會場給擠滿。短時(shí)間內(nèi)即有多位顧客下定金購入樓盤。

　　計(jì)策7金蟬脫殼

　　說計(jì)解策：金蟬脫殼為36計(jì)中的第21計(jì)，就是制造或利用假象脫身溜走，使對方不能及時(shí)發(fā)覺。在房地產(chǎn)中指的是，項(xiàng)目房價(jià)看似已降，但其實(shí)已經(jīng)是脫下裝修變毛坯，是為應(yīng)付限價(jià)而發(fā)生的住宅“脫衣”現(xiàn)象。

　　計(jì)策施展：金蟬脫殼之計(jì)主要用于增城樓盤。由于限價(jià)，大部分增城樓盤紛紛取消帶裝修發(fā)售的計(jì)劃，以毛坯價(jià)發(fā)售來壓低價(jià)格，如五一推新貨的嘉駿豪苑就以折后毛坯價(jià)6500-6800元/平方米發(fā)售，同樣情況也出現(xiàn)在海倫春天、順欣廣場、碧桂園豪園和御景國際等樓盤。

　　金蟬脫殼之計(jì)的一個(gè)變種就是“脫不脫，消費(fèi)者說了算”。如元邦明月星輝、花都雅寶都有有毛坯和帶裝修兩種方式可以選擇。