品牌樓盤開始分期付款大幅度打折 杭州樓市或初現(xiàn)拐點

　　調(diào)控之下，眾多有意買房者被卡在了購房門檻之外，不是沒有錢，是不能買房了。購房資格成為一種稀缺資源，當然要好好運用，把錢投到哪個樓盤去呢？

　　2011年，杭州樓市本就是供應大年，加上新政，各個樓盤之間的競爭顯得更加激烈。為此，分期付款、直接打折、定向營銷、通過中介機構(gòu)賣房，開發(fā)商們的腦子，再次活絡起來。

　　1.

　　“分期付款”重出江湖

　　杭州人小劉最近買了一套下沙沿江區(qū)域的房子，在該項目提供的樓盤購房合同中，明確寫明購房者可以根據(jù)自身實際情況，選擇一次性付款、分期付款和按揭三種付款方式中的一種。

　　曾經(jīng)在去年風靡過一段時間的“分期付款”方式，再次重出江湖。

　　九堡某樓盤也允許下單客戶用“分期付款”的方式來付清全款，但只針對其一線臨江精裝修房源，具體為“簽合同時首付50%，六個月后付30%，交付前再付20%”，客戶不需要作任何抵押。

　　轉(zhuǎn)塘某樓盤的“分期付款”要求更為嚴苛一些：首付50%，余款一年之內(nèi)分兩次全部付清。

　　記者在采訪過程中了解到，一些開發(fā)商在被問到是否可以分期付款時，都會有些遲疑。一些人否定，一些人表示這個要通過很高層的領導才能進行，只是一些零星行為，而另一些人則私下表示，如果你只是隨便咨詢一下，售樓處是不會告訴你有分期付款方式的，但如果客戶確實有意向，應該是可以考慮的。

　　對此，九堡一家樓盤的銷售人員表示，對外我們只有一次性付款和按揭，但這么難賣，肯定可以談的。“現(xiàn)在不要說貸款資格，連有購房資格的人都很少了。”他說。

　　在新政下，分期付款確實被一部分受到“限購”政策影響的購房者提供了方便。一方面，銀行貸款利率偏高，比如二套房貸款利率至少在基準利率基礎上上浮10%，購房者要支付給銀行的利息大大增加，一些有實力的購房者更愿意用分期付款的方式，來付清全款。

　　另一方面，限貸將一部分購房者完全排除在了按揭門檻之外。比如城北某樓盤的一個購房者，雖然目前手頭上沒有房子，但是因為已經(jīng)買過兩次，貸過兩次款，所以不能按揭，開發(fā)商為了爭取這個客戶，最終同意讓他用分期付款的方式付清房款。

　　很顯然，對于開發(fā)商來說，分期付款并不是他們最樂意采用的方式。因為無論是一次性付款還是按揭，銀行都可以在短時間內(nèi)把所有房款拿到手，但分期付款則至少在一年后甚至交付前，才能拿到全款。除了回籠資金比較慢之外，這期間還存在一定的風險，需要開發(fā)商去承擔。但是，為了爭取盡可能多的客戶，開發(fā)商還是愿意嘗試的。

　　另一個值得關注的現(xiàn)象是，分期付款原先一般只針對高端樓盤，這些樓盤的客戶資金實力雄厚，雖然可能短時間因為做生意等原因，資金周轉(zhuǎn)不過來，但付款能力比較強。而現(xiàn)在，分期付款則開始慢慢向一些平民化樓盤蔓延，比如一些下沙的樓盤。 2.

　　定向營銷風生水起

　　調(diào)控下，一個最為明顯的變化是，市場中有買房資格的人變少了，對于開發(fā)商來說，就得重新梳理自身樓盤的特色，把目標客戶進行更為清晰的細分，主動出擊，將他們爭取成為自己的業(yè)主。

　　一位不愿意透露姓名的開發(fā)商告訴記者，近日他們頻頻在跟銀行的大客戶經(jīng)理接觸，希望利用他們下面的一些客戶資源，共同來搞一些活動，比如理財或買房的專題推介會，過程有些復雜，目的卻很明確，希望讓這些客戶成為自己的業(yè)主。

　　廣宇上東城的一位負責人告訴記者，調(diào)控的時候，除了大眾的推廣方式之外，開發(fā)商肯定會有意識地拓寬一些銷售渠道，比如去樓盤周邊的企業(yè)、市場、學校、超市去做一些針對性的推介會，或者利用媒體的客戶資源做一些推廣。

　　宋都晨光國際的有關負責人也告訴記者，晨光國際首期預計4月上旬開盤，客戶群主要以本地為主，所以公司近段時間面向周邊的一些單位，上門做推介會，實行“走出去行銷”，另外針對客戶每周末搞一些活動，以增加人氣。另外，樓盤也有一些外地客戶，所以也會去外地做一些推廣。“雖然外地人最多只能在杭州買一套房，但他們的很多子女在杭州讀大學，是集體戶口，屬于杭州本地戶口，還有買房資格，所以這塊市場不能丟”，這位負責人表示。

　　樓市清淡，開發(fā)商紛紛絞盡腦汁賣房。業(yè)內(nèi)人士表示，除了到銀行客戶數(shù)據(jù)庫里去挖掘機會之外，還會有更多跨界營銷的方式出現(xiàn)。比如郊區(qū)樓盤與汽車4S店合作自駕看房游、品牌商家在高端樓盤會所做新品發(fā)布會等等。

　　與此同時，樓盤團購也開始風生水起。晨光國際的有關負責人表示，如果周邊一些企事業(yè)單位有比較多的購房意向，也可以考慮團購方式，但價格還要再定。而在此后的采訪過程中，一些房產(chǎn)公司的營銷老總也坦言，最近確實在跟一些大公司談團購的事情。

　3.

　　折扣力度一再加大

　　新政后，一些樓盤立馬作出反應，推出優(yōu)惠活動。比如對市場變化一向比較敏感的新西湖小鎮(zhèn)，就推出大戶型“存5萬元抵25萬元”的活動，少量的90平方米小戶型房源折扣更是達到了8.5—9折。

　　如今，隨著時間延續(xù)，優(yōu)惠樓盤從余杭、蕭山等郊區(qū)板塊，向主城區(qū)蔓延，已經(jīng)是不爭的事實。

　　下沙地鐵大盤宋都晨光國際預計4月上旬開盤，首次推出5、9號樓258套房源，戶型面積有89平方米平層、89平方米躍層和138平方米平層，目前小戶型存2萬元抵10萬元，大戶型存2萬元抵12萬元。

　　此外，橋西的凱德龍灣存就抵活動，最高可以優(yōu)惠20萬元；德信泊林印象將推出“存5抵8”的優(yōu)惠活動；上東城1號樓可享受“存1萬元抵10萬元”的活動。跟之前基本上要“存5萬”才能參加存低活動相比，現(xiàn)在存抵門檻似乎更低，一兩萬元也可以了。

　　此外，還有一些樓盤，優(yōu)惠給得更干脆。比如在下沙的世茂江濱花園，購房者下單，總價可以直接減去22萬元；而在臨平梧桐藍山近期的成交客戶，還可限量送車位，車位原價為15萬元，另外，一次性付款還可以享受9.8折。

　　事實上，目前在售的房源已經(jīng)或多或少都有一些優(yōu)惠，許多樓盤的優(yōu)惠措施也是改變得有些快，今天減總價，明天車位還可以優(yōu)惠，表明如果購房者要下單，講價的余地還是存在的。

　　●記者手記

　　價格、價格還是價格

　　這兩天，有一則關于“上海某樓盤因為降價10%而出現(xiàn)排隊現(xiàn)象”的新聞，在一堆樓市低迷的消息中，脫穎而出。雖然看起來降價幅度也不是很高，但是這個售價達到3萬元/平方米以上的樓盤，成交僵局被打開了。

　　看來，影響成交量最大的因素，是價格、價格還是價格。

　　樓市成交低迷時，樓盤會出現(xiàn)哪些另類手段？采訪過程中，開發(fā)商確實也提出一些：比如讓客戶用注冊公司的名義買房，再以公司整體轉(zhuǎn)讓的形式轉(zhuǎn)讓；又如通過一些金融手段買房，這種方式需要開發(fā)商、中介機構(gòu)、金融機構(gòu)、購房者四方簽訂協(xié)議，雖不能在網(wǎng)上備案，但有信用保障，操作方式復雜得讓人摸不著頭腦。

　　一位深諳營銷手法的開發(fā)商負責人表示，在這樣行情下，通過輕松的營銷手段，就能把房子賣掉，已經(jīng)不現(xiàn)實了?，F(xiàn)在如果要談營銷，手法可能要更加眼花繚亂些，更加系統(tǒng)些，渠道和外延拓展都需要更多一些，對營銷人員是一個更大的考驗。

　　但他同時也表示，與此同時，除非價格降到一定的程度，才能最終撬動市場。小打小鬧，并沒有什么用。

　　事實上，對于樓市的低谷，我們已經(jīng)見證過幾次，而每次打開僵局的，都是高性價比樓盤。比如2008年底的金色藍庭、2010年下半年的保利東灣等，都以低于周邊市場不少的價格或以巨大的優(yōu)惠開盤，讓人覺得再不買就虧了。

　　也許，對于開發(fā)商來說，與其研究讓人目眩神迷的營銷方式，不如給購房者實實在在的讓利，先把價格調(diào)整到一個合理的位置。